Por Eduardo Moane – Director ejecutivo en Cambridge International Consulting
Si nos remontamos al momento en que la especie humana pasó de nómadas a sedentarios, y se inicia la horticultura incipiente, será fácil imaginar que entre los distintos grupos de personas o entre personas de un mismo grupo, empezó a surgir el trueque, intercambio de bienes en el que sin duda debe haber existido algún tipo de valoración disímil que generó discrepancias entre las partes, y muy probablemente regateo.
Se cree que la práctica del trueque surge hace aproximadamente 10,000 años, más específicamente, en la etapa neolítica de nuestra evolución. A esto me refería en el título, no a quienes en el 2017 siguen negociando de esa manera.
En el regateo la idea es empezar con una cifra lo más alta o baja posible al inicio del proceso, e ir haciendo pequeñas concesiones a medida que se va avanzando. La idea es desmerecer el producto o servicio que la otra parte ofrece, y mantener un esquema confrontacional, amenazando permanentemente con que “si no aceptan mi propuesta, le compro a la competencia”. ¿No les suena medio neolítico?
Hoy en día podemos encontrar precios comparativos de la mayor parte de bienes y servicios en el celular, o pidiendo propuestas a la competencia.
Lo que no se da cuenta la persona que está frente a un “regatero”, es que desde el momento en que esa persona está sentada frente a usted, es porque tiene un interés en su propuesta, de lo contrario, ni le hubiese dado cita. Ahora, si usted tiene un precio adecuado al mercado, y además un valor agregado que su competencia no tiene, entonces ¿cuál es la razón de entrar al juego del regateo? Esto cobra mayor relevancia cuando se trata de relaciones de mediano y largo plazo.
Las personas no se dan cuenta de que cuando un regatero lanza su primera cifra sin fundamento, al nosotros irnos al otro extremo, estamos validando el esquema que el otro ha propuesto, y esa cifra arbitraria se queda encima de la mesa de negociación.
Una mejor manera de proceder es llevar el proceso hacia la sustentación de los números. “¿Me podría explicar de dónde salió ese número? ¿Por qué 100? ¿Por qué no 50? o ¿Por qué no 200? Las cifras en una mesa de negociación tienen que tener un “criterio de legitimidad” y es en esa dirección en la que hay que ir.
Ahora, también sugerimos pensar si ese es el tipo de cliente con el que quiere trabajar. Fidelizar a un cliente golondrina que no valora el servicio o la calidad de su producto va a ser un permanente dolor de cabeza.
Recuerde a Pareto. El 20% de tus clientes te generan el 80% de la rentabilidad, pero también el 20% de tus clientes, que probablemente son difíciles, le quitan a tu equipo el 80% de su tiempo para atenderlos, generan malestar, y no dejan rentabilidad.
Una vez que identifiques a este tipo de cliente, lo mejor que puedes hacer, es justamente enviarlo a la competencia.
Eduardo Moane
Director Ejecutivo en Cambridge International Consulting
Abogado egresado de la Facultad de Derecho de la Pontificia Universidad Católica del Perú, y Master en Transacciones Internacionales en la Southern Methodist University. Ha seguido estudios de especialización en mecanismos alternativos para la solución de conflictos en el Programa de Negociación de la Un
