Orbi, la consultora en gestión empresarial con más de 20 años de experiencia en el Perú y Centroamérica, presenta el perfil del vendedor del futuro, un importante rol que tiene como reto la profesionalización.
Dado que la rotación de las fuerzas de ventas en la mayoría de empresas se debe a falta de inversión en capacitación, ausencia de línea de carrera, baja remuneración e informalidad laboral en medianas y pequeñas empresas, Orbi Consultores plantea la necesidad de profesionalizar al vendedor, una valiosa tarea que formará a este tipo de experto bajo tres pilares: disciplina, sistematización y capacitación permanente.
En DISCIPLINA. El vendedor deberá dedicar su jornada de trabajo a contactar a sus clientes, a detectar oportunidades de negocio, a informarse sobre lo que sucede en el mercado, a prospectar y a reforzar las relaciones con sus clientes. Asimismo, deberá autoformarse y ser autosuficiente en el uso de las nuevas herramientas tecnológicas, además de estudiar a fondo los productos y servicios que vende para convertirse en un verdadero especialista.
En SISTEMATIZACIÓN. La empresa que aspira a profesionalizar a su FFVV deberá establecer y utilizar rigurosamente procesos de venta, horarios, actividades, rutinas, reportes/sistema de información interna, indicadores de desempeño, herramientas de venta, procedimientos de evaluación del vendedor y reglas claras de compensación e incentivos.
En CAPACITACIÓN PERMANENTE. La empresa deberá invertir en capacitación técnica (productos, procesos, procedimientos), técnicas de venta, técnicas de negociación, calidad de servicio y fidelización de clientes, gestión, y liderazgo de FFVV.
“Para tomar una decisión de compra adecuada y racional, el consumidor necesitará, cada vez más, de asesores, es decir, vendedores especializados en el producto que ofrecen y en los sustitutos de sus competidores”, explicó Claudio Saavedra, gerente general de Orbi Consultores.
Bajo esta necesidad, Claudio Saavedra describe al vendedor del futuro como un profesional, un experto que entiende que la profesionalización es parte de su crecimiento y del avance de su empleador, por tanto, una tarea compartida entre ambos.
De esta forma, el vendedor profesional marcará la diferencia desarrollando relaciones de confianza con sus clientes y manteniéndolas en el tiempo, fidelizando, negociando, haciendo ventas cruzadas y ampliando permanentemente su base de prospectos.
Respecto a los costos, ORBI Consultores indica que un programa de profesionalización de vendedores que implique capacitación en buenas prácticas de venta, entrenamiento de los jefes de venta, establecimiento de herramientas de evaluación e indicadores le puede costar a una empresa con 20 vendedores en el país entre 500 a 800 dólares por cada uno.
