Por:José Pedro García Miguel (España)
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Efectivamente, el coaching se sostiene en el mundo no por el éxito de los coaches que
trabajan en su proyecto profesional, que es un grupo escaso, sino porque de las escuelas salen
muchísimos coaches, de los que solo poquísimos vivirán de su profesión. No sabes la pena que
me da decir esto. Insisto que es necesario que los coaches tengamos éxito como profesionales,
para cambiar cosas, empresas, personas, y el mundo. Pero hasta que no nos tomemos en serio
el hecho de lo que implica “profesionalizarnos”, estaremos en riesgo de extinción en el
momento de que haya menos coaches en las escuelas.
Después de varios años trabajando en el tema, he llegado a varias conclusiones (por ahora)
intentando aislar los errores más frecuentes e importantes que comete el coach que
emprende su proyecto profesional. Y he detectado 10 errores principales que me gustaría
compartir contigo por si te son de alguna utilidad, a ti o a alguien que conozcas. Por supuesto,
hay más, pero a priori estos son los que considero más decisivos. No están por orden de
importancia, porque en el caso de cada coach afectan de una manera u otra. Sólo el último
error, el número 10, es para mi la piedra angular de todos los demás. Aquí van:
1. Esperar a tener todo preparado, a que la web esté perfecta, a que el blog tenga todas
las funciones activadas, a que las tarjetas tengan el diseño que quiero, a que esté dado
de alta legalmente, a que me haya reunido con x o con y; a que….; a que…. Y una
larguísima lista de “a qués” que lo único que están haciendo es postergar lo
impostergable: lanzarme ya al mercado, con lo que tenga, con unos mínimos, y mira lo
que te digo: mínimos, y no máximos. Detrás de esto, ¿sabes lo que suele estar? El
miedo. El miedo a encontrarte ya con un cliente real, que paga en dinero real, y a
sentir la presión de conseguir resultados, por ejemplo. Empieza con lo tengas, entra en
acción, y ve corrigiendo por el camino. Eso te mete en la espiral de “hacer”, que
engancha mucho.
2. No actuar a corto plazo: como anteriormente, se pospone la acción a corto, en pos de
la acción a medio y largo plazo (que es la construcción de la marca personal). No vendo
al cliente que me daría ingresos ahora, cuando lo que necesito son ingresos ahora.
Más bien, no vendo (la palabra “venta” sigue estando estigmatizada en amplios
sectores de coaches; habría que trabajarse bien esa creencia, porque al final, “vender
es servir”). Así que hacemos cosas que no tenemos que hacer ahora. Nos olvidamos
que lo primero es lo primero, y nos enfocamos en lo más cómodo para nosotros.
Consecuencia: “cero” ingresos en la primera etapa, que es cuando decidimos seguir
adelante o tirar la toalla. Así que en esta primera etapa dedica el 80% del tiempo que
dediques a tu proyecto profesional a vender tus servicios a clientes finales. Ya verás
como obtienes resultados seguro. Y Ve bajando el porcentaje a medida que vas
alcanzando tus objetivos monetarios. Y en coaching personal, además, no se vive de
vender: se vive de regalar sesiones de prueba, que es muy grato, por otra parte. PD:
llama a la gente a la acción, nunca presupongas que ya es obvio que deberían llamarte
ellos a ti.
3. No especializarse, no escoger un nicho de mercado:Creemos que si elegimos un
tipo de público, nos cerramos las puertas de otros muchos. Sobre todo al principio,
tenemos miedo de no tener clientes. Pero, este miedo, ¿está justificado? De entrada,
es muy distinto hacer coaching que hacer marketing de coaching. Puedes hacer
coaching a casi cualquiera, seguro, pero no puedes llegar con tu mensaje de marketing
a casi cualquiera, de entrada, porque no tienes 2000 millones de € para anunciarte en
8 canales de tv, 20 emisoras de radio y 5 periódicos de tirada nacional, como los tiene
Coca- Cola. Como posiblemente tengas recursos limitados, tendrás que usarlos
inteligentemente en una dirección y no en 40 direcciones, para que tengan efecto.
Y por otro lado, como decía Steve Mitten, ex-presidente de ICF International, ¿quien
nos dice a nosotros que podemos hacer un excelente coaching a todo el mundo?
Habrá tipologías de personas a las que, por diversas circunstancias, seré capaz de
hacer un coaching de “10”, y al resto, si soy un coach estupendo, se lo haré de “9”.
Pues bien, dirijámonos a quienes le hacemos coaching de “10”, a aquellos con quienes
vibramos y a quien nos encanta hacer coaching! Esto sí garantiza continuidad, clientes
y el efecto “boca-oreja”. Asi que elige a quien te vas a dirigir, y luego, hazte la pregunta
“¿Y donde están?” Para afinar tu estrategia de darte a conocer.
4. No saber diferenciarnos y venderlo: normalmente ante la pregunta “¿Y porqué
debería contratarte a ti?”, no sabemos responder con alguna razón de peso que NOS
DIFERENCIE de los otros, y así lo perciba el cliente. Vamos con argumentos que damos
casi todos los coaches; somos ovejas blancas en un rebaño de ovejas blancas. Bueno,
no se trata de ser la negra, pero… ¿Y ser la azul? Me van a contratar porque he sabido
marcar la diferencia con respecto al resto, y esta diferencia le es beneficiosa al cliente.
La pregunta a hacernos sería: ¿en qué aporto valor como nadie? ¿Qué tengo de
especial que nadie tiene?
5. Vender “qué” hacemos, en vez de qué problemas solucionamos: haz el
experimento. Pregunta a un/a coach que conozcas, que a qué se dedica: te responderá
en casi todos los casos con una explicación más o menos larga de sus sueños, de qué
es el coaching, de cómo se hace, etc. Pero, ¿crees que a la gente le interesa en el
fondo lo qué es el coaching? Atención a esto que voy a compartir contigo: a las
personas, y a las empresas, en el fondo les da exactamente igual qué es el coaching, y
como se hace. Lo que verdaderamente les importa es si les solucionamos los
problemas que tienen, si lo que ofrezco les acerca a su objetivo, o les facilita un reto.
Le llamemos coaching, u otra cosa. Así que la próxima vez que te pregunten, responde
al interrogador con una pregunta, del tipo ¿a ti qué problema te preocupa más? O ¿si
pudieras elegir, que estarías haciendo ahora? O ¿qué te ilusiona?, etc, etc. Será por
preguntas! Y como somos coaches, seguro que encontramos mil, y haciendo esto,
incluso, clientes!
6. No estar focalizado en el negocio:porque lo que nos gusta es ser coaches, no
construir un negocio de coaching. Desgraciadamente para muchos, es un paso
prácticamente imprescindible para vivir de la profesión, y hacer mucho coaching. Así,
tenemos la mente en otras cosas, que son las que nos gustan. Y en las primeras etapas
de la construcción de nuestros proyectos profesionales de coaching, donde
deberíamos tener la atención es en cómo llegar al mercado, en cómo generar “cash”,
etc, etc. Te garantizo una cosa: si se dedicara una parte del día a tener la atención
puesta en el negocio, las ideas, oportunidades, posibles clientes, alianzas, estrategias,
brotarían como hongos. No hay nada más poderoso que focalizar la atención en un
punto, para generar resultados. Pero esto pasa por asignar un tiempo a nosotros
mismos como coaches, y otro a nosotros como emprendedores, o empresarios, o
profesionales independientes que quieren vivir de su profesión.
7. No centrarse en una estrategia concreta: dispersamos nuestros esfuerzos en
varias vías distintas, en vez de apostar a una, donde lo vamos a hacer muy bien, donde
vamos a poner toda la carne en el asador. Por ejemplo, si estoy haciendo coaching
personal, necesito saber qué estrategia prioritaria voy a utilizar para ofrecer sesiones
de prueba: puede ser la web, dar cupones, lanzar mailings, etc, etc. Pero se trata de
determinar cual va a ser la prioritaria, para maximizar su rendimiento, y luego, tener
algunas otras auxiliares. Lo normal, es que hagamos de todo un poco: consecuencia:
dispersión y ausencia de resultados.
8. No tener un plan: es paradójico: somos coaches, sabemos perfectamente la
importancia que en un proceso de coaching tiene la fijación de una meta MARTE, O
SMART, etc, etc, y no nos lo aplicamos a nosotros mismos para construir el negocio.
¿Cuánta gente sabe cuanto quiere haber facturado al final de año? ¿en cuantas
sesiones? Con cuantos clientes? ¿a qué precios? Estas simples preguntas lo cambian
todo, y se las hace muy poca gente. Consecuencia: descontrol, indefinición, desánimo,
no puedes medir el avance…. Exactamente como cuando estás con un coachee y no se
define concretamente donde quiere llegar. Así que el plan de acción en detalle es
imprescindible como hoja de ruta, porque da sentido y rumbo a todo.
9. No trabajar la red de contactos de una manera profesional: Conocemos mucha
gente, y en las personas están las claves para abrir muchas puertas. Pues bien: en
general, muchos coaches no se atreven a usar sus contactos, o lo hacen de una
manera completamente amateur. Vamos desde el famoso “a ver cuando quedamos a
tomar un café”, al “si conoces a alguien…” pasando por múltiples coletillas que
esconden potentes creencias limitantes en cuanto a que nos parece que abusamos de
la gente, que molestamos, que no somos merecedores de esa ayuda, etc, etc. Y claro,
estoy hay que trabajarlo. Para mi la red de contactos y su uso eficiente es la auténtica
clave del trabajo inteligente, pues abre puertas que de otra manera implicarían mucho
esfuerzo y/o tiempo. Por supuesto, para ello, hay que saber qué es una red, las reglas
de actuación, como dar y recibir, clasificar a los contactos, priorizarlos, generar las
listas de los mismos, etc, etc. En una palabra, profesionalizar tu networking, que
posiblemente sea la inversión de tu vida.
10. PREPARARNOS PARA SER COACHES PROFESIONALES. Nos hemos formado
durante decenas o centenares de horas como coaches, hemos hecho prácticas, hemos
leído, compartido, hemos pagado en muchos casos mucho dinero para ello, le hemos
dedicado tiempo, sueño, recursos…. De hecho, si hoy alguien nos dijera que se va a
dedicar al coaching después de haberse leído un libro, le miraríamos con ciertas
caras…
Pues bien, ahora llega la segunda parte del coaching, que es ejercerlo, que es
rentabilizar mi inversión, que es poder hacerlo a clientes reales en el mundo real, y
además, forjar mi porvenir, mis ingresos, garantizar mi calidad de vida, la de mi familia,
etc, etc, y ¿qué hacemos? Nos lanzamos sin tener ni idea! Acaso nos hemos preparado
para tener éxito? Para adquirir los conocimientos necesarios para prosperar y tener
clientes? Le hemos otorgado la importancia que tiene a esto? ¿Qué nos hace pensar
que para conseguir el éxito en nuestro proyecto empresarial no nos hace falta
prepararnos profesionalmente? La respuesta final es el resultado que estás
obteniendo. Es increíble que se ningunee en países como el nuestro (no en los
anglosajones, donde allí estos temas son fundamentales para “your coaching practice”,
como dicen ellos) el formarse, y prepararse técnicamente en marketing y fundamentos
de un negocio,en emprender y en trabajar una mente para ello.
¿Estás teniendo los resultados que querías en tu proyecto profesional de coaching, o
te gustaría tenerlos? ¿Quién es tu coach para trabajar esto? Porque lo curioso, es que
para casi todos los coaches con los que he hablado que dicen que es su sueño, que es a
lo que aspiran, luego preguntas si tienen un coach para ello, y casi nadie lo tiene. ¿no
sería bastante congruente contratar nosotros mismos coaches para alcanzar los
objetivos, si tanto creemos en el coaching?. Mensaje final: como para cualquier otra
cosa importante de tu vida, prepárate lo mejor posible, tómatelo en serio, formáte con
quien quieras, coje un coach especialista (el que más te guste), pero honra tu sueño
poniendo la carne en el asador.
Muchas cosas se quedan en el tintero. Solo espero que alguna de estas líneas te haya
facilitado, de alguna manera, el camino a tu objetivo como coach profesional. Y como
diría Alex Rovira… ¡MUCHA BUENA SUERTE!
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