Por Fernando Uyema Nakaganeku – Director de Estrategia de ACERCAR, asesores en gestión social y laboral
George Lucas, además de crear la más grande saga de películas de ciencia ficción, llevó a cabo una de las más extraordinarias negociaciones comerciales de todos los tiempos que le permitió acumular una de las mayores fortunas del mundo del cine, valorada en alrededor de 6 mil millones de dólares. Este genio de la ciencia ficción obtuvo un beneficio muy real, de dimensiones descomunales, gracias a su genio negociador.
George Lucas y Fox
George Lucas había dirigido el exitoso filme “American Graffiti”, por el que recibió un pago de 150,000 dólares. Sin embargo, no le resultó sencillo encontrar quien financiase su nuevo proyecto denominado “La Guerra de las Galaxias” (“Star Wars”). Después de mucho esfuerzo y negativas, logró que el estudio cinematográfico 20th Century Fox (o, simplemente, Fox) lo produzca. Así, la película llegó a las salas de cine en 1977.
La jugada de George Lucas
Gracias al éxito y premios de “American Graffiti”, era de prever que el sueldo de George Lucas por dirigir esta nueva película fuese incrementado y que estaría en el orden de los 500,000 dólares. Cualquier persona asumiría que sobre esa premisa debía negociar con Fox y que, por tanto, tendría que aceptar ofertas que estuviesen alrededor o por encima de esta cifra. Pero ¿esto fue lo que hizo George Lucas?
No. Fox había perdido mucho dinero con su última producción “Doctor Dolittle”, por lo que veía con agrado aquellas propuestas que le permitiesen ahorrar dinero. Así, George Lucas propuso a Fox un acuerdo en el cual él percibiría el mismo pago que en su película anterior (150,000 dólares) y, en lugar del incremento que le correspondía (350,000 dólares), solicitó dos beneficios que no impactaban directamente en la economía de Fox en ese momento. Así, pidió que se le otorgasen: a) los derechos de mercadeo de todos los productos de la película y b) los derechos de las futuras películas de la saga. Y Fox aceptó.
Hoy sabemos el resultado de esta negociación. George Lucas recibió, a lo largo de los siguientes años, miles de millones de dólares por la comercialización de los productos derivados de “La Guerra de las Galaxias” y de las películas que siguieron.
La genialidad negociadora
George Lucas estaba renunciando a dos terceras partes de su retribución (350,000 dólares) por algo que, aparentemente, no tenía valor. Es probable que la premisa que guio a Fox al evaluar la propuesta de George Lucas fue que estaba ante un genio del cine descuidado en los negocios, capaz de intercambiar la mayor parte de su compensación por casi nada. Creyeron estar ante un tipo distraído, cuando en realidad estaban ante un genio negociador y excepcional hombre de negocios.
Cuando George Lucas negoció con Fox, vio algo que se contraparte no. Él otorgó valor al mercadeo de juguetes y demás productos, y a las películas (secuelas) que podrían surgir gracias a la acogida de este primer proyecto cinematográfico. Recordemos que en aquellos años el mercadeo por películas no era relevante y que no existió antes de “La Guerra de las Galaxias” un fenómeno cinematográfico de sus dimensiones.
Descubriendo el real interés tras la posición de George Lucas
En las negociaciones debemos diferenciar lo que son las posiciones de los intereses. Las posiciones son lo que vemos, lo que las personas dicen. Los intereses son lo que en “realidad” quieren y, normalmente, hay que descubrirlo. En este caso, lo que sabemos es la posición de George Lucas. Él pide los derechos de mercadeo de la película y los derechos de las probables futuras películas (secuelas) a cambio de las dos terceras partes de su retribución.
Para averiguar sus intereses -es decir, qué hay detrás de su posición-, debemos preguntarnos ¿para qué quería los derechos de mercadeo y de la secuela de las películas? Si la película llegara a ser exitosa ¿cuántas ganancias se generaría con el mercadeo de juguetes y demás productos? ¿cuánto valdrían la secuela, es decir el segundo, tercer y demás capítulos de Star Wars? Tratar de responder estas preguntas hubiese dado a Fox, cuando menos, un panorama más claro sobre el verdadero valor de aquello que su contraparte estaba negociando.
La lección
Cuando una negociación es “demasiado” fácil, dude. Hay que hacer la tarea, preguntarse y encontrarle la lógica al comportamiento del otro. Hay que ir más allá de la posición, de lo que expresa la persona y tratar de averiguar qué interés tiene. Hay que descubrir por qué y para qué el otro quiere lo que pide. Debemos analizar, reflexionar. ¡Que la fuerza los acompañe!
(*) La información para este artículo fue obtenida de “Publicación megaricos. Cómo una brillante decisión en 1973 convirtió al director de cine George Lucas en multimillonario”.
Sobre el autor
Fernando Uyema Nakaganeku
Director de Estrategia de ACERCAR, asesores en gestión social y laboral. Abogado por la Universidad de Lima, Master of Business Administration por CENTRUM, Escuela de Negocios de la Pontificia Universidad Católica del Perú, y Especialista en Negociación por la Universidad de los Andes de Colombia. Entre los cargos desempeñados se señalan el haber sido Gerente de Relaciones Laborales del Grupo Telefónica en el Perú y Gerente de Relaciones Comunitarias en CELEPSA S.A., una de las centrales hidroeléctricas más modernas del país y actualmente es Gerente de Estrategia de ACERCAR, empresa especializada en gestión social y laboral.
