Por Fernando Uyema Nakaganeku – Director de Estrategia de ACERCAR, asesores en gestión social y laboral
“Cuando llegamos a Tokio, al entrar al hotel, algunos jóvenes reconocieron a Steve y corrieron a pedirle autógrafos, quedé impresionado. Steve era una cara familiar en las principales revistas de los Estados Unidos, pero nunca nadie le había pedido un autógrafo. Aquí estábamos al otro lado del mundo, y no solo reconocían a Steve, sino que hacían bullicio a su alrededor como si fuera una estrella de rock”.- Jay Elliot, vicepresidente ejecutivo de Apple 1980-1986.
Había decidido viajar a Japón. Luego de mucho indagar, Steve Jobs encontró lo que buscaba. Era el tiempo previo al lanzamiento de la Machintosh, aquella computadora diseñada al detalle para revolucionar el mercado de las computadoras personales con sus gráficos. Pero el mercado de las impresoras no le había seguido el paso.
Aquellas impresoras de punto, tan comunes en aquellos años, no eran capaces de reflejar la belleza y nitidez de los gráficos que la Machintosh iba a mostrar. ¿Cómo ver y disfrutar de una imagen sin precedentes en una pantalla y no poder plasmarla en el papel? El equipo de Apple buscó varias soluciones. Sólo Canon, la firma japonesa, tenía en su portafolio una impresora láser que podía atender las exigencias de la nueva Machintosh con adaptaciones menores. Canon era la solución para Apple.
Apple era una compañía admirada y respetada en Japón, al igual que Steve Jobs. Para Canon, este negocio le brindaría prestigio, haciendo crecer su reputación y ventas. Apple había llegado a Japón a finales de los mejores años de este país. Allí, Apple se erigió como aquel nuevo gigante con un destino dorado, para el cual la imagen de fortaleza era lo más importante. Después de todo, Steve Jobs había construido su empresa a partir de una combinación de imagen y utilidad.
Por ello, Canon quería que su nombre apareciese junto con el de Apple en la carcasa de las nuevas impresoras… pero Apple tenía en mente que sólo figurase su marca. En el devenir de las negociaciones, Steve Jobs hizo algunas concesiones a Canon.
Le permitió publicitar que ella construyó el motor de la impresora y colocar su marca en el motor dentro de la impresora; además, adecuó la Macintosh con caracteres Kanji para que pueda ser usada en Japón, algo que habían pedido los japoneses. Sin embargo, fue inamovible en la principal disputa, solo aparecería la marca Apple en la carcasa de la impresora. ¿Canon aceptaría?
Este era el punto central sobre el cual directivos de ambas compañías se enfrascaron en tensas discusiones. ¿Cuál sería el atractivo para Canon en esta alianza si su marca no aparecía en el exterior de la impresora? La verdad es que pese a las concesiones ofrecidas por Apple no existía un gran atractivo comercial para el acuerdo.
Al final, así terminaron las negociaciones a tenor de Jay Elliot, mano derecha de Steve Jobs:
“Finalmente, el presidente de Canon dijo que aceptarían la condición de Steve de que el nombre de Canon no aparecería en la carcasa de la impresora. Steve, Bob y yo comprendimos: Esta decisión no se tomó porque él pensara que fuera lo correcto, sólo se tomó porque él respetaba mucho a Steve Jobs y a Apple Computer”.
Un caso como este nos lleva varias preguntas como por ejemplo ¿cuánto puede pesar en una negociación el prestigio y la admiración que una de las partes tiene por la otra?, o, en este caso, ¿cuánto reforzó esta admiración la actitud de Jobs de adecuar su Macintosh a los caracteres Kanji, lo cual requería un desarrollo, y era una muestra de consideración por la cultura japonesa?
¿Cuál es la lección?
Hay un bien intangible que uno debe considerar cuando negocia: su prestigio. Cada persona, a través de sus acciones, va generando una reputación que lleva a que los otros la consideren confiable, digna de respeto y, en el mejor de los casos, admirable.
Es un bien que no se pone en la mesa de negociaciones para discutir, sino que lo lleva uno incorporado y puede impulsar a que sus propuestas adquieran mayor valor. Y este mayor valor no es dado por su contenido, sino porque usted es el que las expresa y las personifica.
Lo cierto y real es que quienes dirigen y toman decisiones en las compañías son personas con valores, gustos, puntos de vistas y visiones del mundo. No todo en las negociaciones son ganancias, réditos o indicadores económicos.
Tiene mucho que ver la satisfacción de saber con quién uno está cerrando un trato, de estar orgulloso de saberse socio, proveedor o cliente de alguien respetable o admirable.
- Elliot, J. (2011). El camino de Steve Jobs. Liderazgo para las nuevas generaciones. Lima: Santillana ediciones generales. p. 185.
- Elliot, J. (2011). ídem, p. 187.
- Nota: Varios de los hechos narrados en el presente artículo han sido recogidos del libro de Elliot, J. El Camino de Steve Jobs. Liderazgo para las nuevas generaciones.
Sobre el autor
Fernando Uyema Nakaganeku
Director de Estrategia de ACERCAR, asesores en gestión social y laboral. Abogado por la Universidad de Lima, Master of Business Administration por CENTRUM, Escuela de Negocios de la Pontificia Universidad Católica del Perú, y Especialista en Negociación por la Universidad de los Andes de Colombia. Entre los cargos desempeñados se señalan el haber sido Gerente de Relaciones Laborales del Grupo Telefónica en el Perú y Gerente de Relaciones Comunitarias en CELEPSA S.A., una de las centrales hidroeléctricas más modernas del país y actualmente es Gerente de Estrategia de ACERCAR, empresa especializada en gestión social y laboral.
