Por Eduardo Moane – Director ejecutivo en Cambridge International Consulting
Las investigaciones sobre el tema de la negociación llegan a niveles impresionantes. Todos los días hay nueva información sobre cosas que favorecen o afectan el desarrollo de una negociación.
En una reunión de la Academia de Administración (2014 Annual Meeting Academy of Management), Emily Zitek (Cornell University), y Alexander Jordan (Dartmouth College) presentaron las conclusiones de diversos estudios llevados a cabo con estudiantes sobre el efecto que tiene el haber o no haber comido, en sus actitudes en posteriores negociaciones.
En una de estas investigaciones, 103 estudiantes de Cornell fueron entrevistados en la puerta de la cafetería. Aquellos estudiantes que aún no habían almorzado se sintieron más cómodos(as) y estuvieron de acuerdo con afirmaciones como “honestamente siento que merezco más que los demás”, o “las cosas deberían suceder a mi manera”.
Esta investigación, aunada a otras efectuadas en el mismo sentido, lleva a los investigadores a concluir que el hambre genera que una persona esté más enfocada en sí misma, o a hacer cosas que la satisfagan.
Por otro lado, cuando una persona se encuentra satisfecha luego de haber comido, tiene una mayor capacidad para ponerse en “los zapatos” de la otra parte, y generar acuerdos integrativos.
Teniendo esto en cuenta, habrá que ver el tipo de conversación que vamos a tener a fin de determinar si vamos satisfechos, o mejor vamos con hambre. Si quieres pedir un aumento, sería entonces conveniente interceptar a tu jefe luego de que regresa de almorzar, mientras tú te has estado comiendo las uñas esperando que vuelva.
Eduardo Moane
Director Ejecutivo en Cambridge International Consulting
Abogado egresado de la Facultad de Derecho de la Pontificia Universidad Católica del Perú, y Master en Transacciones Internacionales en la Southern Methodist University. Ha seguido estudios de especialización en mecanismos alternativos para la solución de conflictos en el Programa de Negociación de la Universidad de Harvard, en Roma, y en diversas entidades de los Estados Unidos.
