Por Eduardo Moane – Director ejecutivo en Cambridge International Consulting
Luego de tantos años ayudando a personas y empresas a lidiar con sus conflictos y negociaciones complejas, me aventuro a esbozar una teoría respecto a que en todas estas negociaciones y relaciones personales o laborales, hay una “matriz” que explica el funcionamiento de esa relación.
Cuando en la película “Matrix“, el personaje Link se la pasa mirando una pantalla donde solo se ven símbolos verdes que van cayendo, y él le da indicaciones a Neo sobre donde encontrar un teléfono, uno se pregunta ¿Qué lee este tipo?.
Lo que sucede es que Link, conoce la matriz, y la entiende. Luego vemos que Neo atraviesa la pared con la mano, cuando se da cuenta de que todo alrededor suyo es un “sistema” o una “matriz”.
En esta misma línea de pensamiento, todo tipo de relación humana, sea laboral o personal, tiene una “matriz”. O mejor dicho, una forma de ser y funcionar. La relación de pareja, la relación de los padres con los hijos, las relaciones laborales, o las relaciones con clientes y proveedores.
Las decisiones de corto plazo para maximizar las utilidades que toman los ejecutivos de algunas empresas tienen una explicación muy simple vinculada con el KPI impuesto por la alta dirección.
Aun cuando hoy se encuentra muy criticada, y varios escándalos demuestran que no puede mantenerse vigente, muchas corporaciones se siguen rigiendo bajo el principio de que el objetivo es maximizar el valor al accionista sin importar las consecuencias que ello conlleve.
El hecho de que las empresas mineras hayan mantenido un perfil bajo durante tanto tiempo, sin considerar los grandes cambios que se han dado en el mundo, tiene una explicación que tiene que ver con el perfil del minero que probablemente es un empresario muy tradicional y conservador.
El hecho de que cuando hablamos de servicio en el Perú muchos pensemos inmediatamente en Wong, tiene una explicación. El hecho de que nadie piense en un banco o en un proveedor de telefonía o cable cuando hablamos de servicio, también tiene una explicación.
Al interior de las empresas existen una serie de relaciones con jefes, compañeros de trabajo, otras áreas, clientes o proveedores, que tampoco están funcionando bien. Cuando preguntamos en los talleres de negociación a equipos comerciales ¿Cuáles son sus negociaciones más complicadas, las internas o las externas?, ya saben cuál es la respuesta: Las internas.
Entonces te preguntas ¿Qué pasa?. Muy simple, muchas empresas no saben diseñar KPIs cruzados, con lo cual las áreas no colaboran entre ellas, porque cada una está mirando su KPI, que no tiene nada que ver con el de la otra área, esa es la matriz de la falta de colaboración.
Cuando alguien envía un email a un colaborador de otra área y no tiene respuesta, eso también tiene una explicación. Ese colaborador tiene prioridades dadas por su jefe que no tienen nada que ver con tu pedido.
Cuando luego de una conversación con otro ejecutivo de tu empresa llegas a un acuerdo y antes de retirarse uno le dice al otro, “de acuerdo, pero envíame un email”, también tiene una explicación.
Estamos viviendo en una cultura de desconfianza corporativa, todo debe quedar por escrito, no vaya a ser que luego no reconozcas el acuerdo, o que auditoria pida una explicación de lo que sucedió. Tenemos que protegernos. Allí tienen otra matriz.
En la vida familiar también hay matrices muy claras que hay que entender para poder explicar lo que nos sucede. El matrimonio es difícil, pero nunca nos lo dijeron, las estadísticas de divorcios y matrimonios que continúan por costumbre o conveniencia son contundentes.
Bueno, entonces esa es una negociación que se debe tener a diario, no dejando conversaciones en el tintero o elefantes sentados en la sala que lo único que hacen es generar el desgaste de la relación. Entender que la convivencia es difícil y que se debe trabajar mucho para que funcione es otra matriz.
La relación entre madres e hijas es especial, Deborah Tannen tiene un libro maravilloso sobre las comunicaciones entre hijas y madres titulado “¿Te vas a poner eso?”, un título inocente hasta que le pones el tono de voz de la madre (Are you wearing that?).
La relación entre un padre y una hija es muy especial, y hay muchas investigaciones que soportan el hecho de que la mujer buscará en su vida aquellos principios y valores que vio en su padre. Quien quiera profundizar en esta relación, el mejor libro que he leído sobre el tema se titula “Padres fuertes, hijas felices”, escrito por Meg Meeker (frases del libro).
Sobre la relación madres de hijos varones no hago comentario alguno porque es muy complicada, y requeriría un libro completo para ilustrarla. En todas estas relaciones también hay una matriz, o forma de operar común a muchas culturas.
Creo que la clave en la vida es entender la “matriz” de nuestras relaciones, y para eso solo hay que leer sobre el tema, tomar distancia para asumir el rol de “observador”, sin calificar o juzgar, y ver cómo está funcionando la relación, para luego pensar en cuáles son las probables causas de que la relación no esté funcionando como deseo, o cual es mi contribución al estado actual de la relación.
Se necesitan dos personas para bailar “tango”, y les aseguro que cuando vean sus relaciones desde esta perspectiva, se darán cuenta de que nosotros mismos estamos involucrados activa o pasivamente en el baile, y que para bien o para mal, estamos funcionando dentro de una matriz.
Eduardo Moane
Director Ejecutivo en Cambridge International Consulting
Abogado egresado de la Facultad de Derecho de la Pontificia Universidad Católica del Perú, y Master en Transacciones Internacionales en la Southern Methodist University. Ha seguido estudios de especialización en mecanismos alternativos para la solución de conflictos en el Programa de Negociación de la Universidad de Harvard, en Roma, y en diversas entidades de los Estados Unidos.
