Por Eduardo Moane – Director ejecutivo en Cambridge International Consulting
En el tema de negociación y persuasión, creemos que una de las habilidades más importantes que debe tener un(a) negociador(a) es el control emocional.
Sobre todo si entendemos que la negociación es un proceso emocional, afirmación sustentada por Roger Fisher en su último libro “Más allá de la razón”. Si se ponen a pensar en algo que hayan dicho o hecho en los últimos meses de lo que se arrepienten, muy probablemente se remonten a una situación en la que estuvieron “fuera de balance”.
El balance emocional es clave para el manejo de todo tipo de relaciones. Cuando reaccionamos emocionalmente frente a otra persona, le estamos entregando lo más valioso que poseemos, y eso es nuestra estabilidad emocional.
Todos caemos en esto, y no digo que sea fácil dejar de hacerlo. Es aquí donde me remito a la imagen de Neo en la película Matrix, esquivando las balas que le disparan. El mensaje sería: No pares las balas del otro con el pecho, porque eso es justamente lo que las personas difíciles quieren que hagas, dado que cuando tu reaccionas, ellos(as) ganan.
Con el tiempo, llegaremos a un nivel más avanzado o como le llamamos en nuestro taller, el nivel “re-loaded”, en el que ya podremos parar las balas de la otra parte sin inmutarnos.
Hace algunos años, un gerente de un banco que había asistido a nuestro Taller de Negociación, me comentó que había tenido una reunión con un cliente complicado.
Desde que el cliente entró a su oficina, lo único que hizo fue gritar, insultar al banco, al funcionario y a todo el sistema solar. El gerente me comentó que en ese momento, lo único que recordaba del taller era el corto de la película Matrix en la que Neo esquiva las balas, y empezó a esquivar los ataques mentalmente.
Cuando el cliente terminó de gritar, el gerente solo dijo lo siguiente “¿Sr. Pérez, ya podemos empezar?”, a lo que el cliente no logrando que el funcionario reaccione, simplemente bajó la voz y contestó… sí, sí ya podemos empezar.
Como toda habilidad a desarrollar, esto toma tiempo, conciencia de lo que está sucediendo, y mucha práctica. Cada vez que justificamos nuestras reacciones con frases como “lo que pasa es que fulanita o fulanito me dijo… entonces yo reaccióne”, nos ponemos en el papel de víctimas indefensas y carentes de otras posibilidades de acción, y dejamos de reconocer que nosotros permitimos que la otra persona nos saque de punto.
Eduardo Moane
Director Ejecutivo en Cambridge International Consulting
Abogado egresado de la Facultad de Derecho de la Pontificia Universidad Católica del Perú, y Master en Transacciones Internacionales en la Southern Methodist University. Ha seguido estudios de especialización en mecanismos alternativos para la solución de conflictos en el Programa de Negociación de la Un
