Por Galia MacKee (Perú), Consultora Senior at Cambridge International Consulting.
¿Cómo convencer efectivamente a las personas para que voluntariamente compren nuestra idea, punto de vista, producto o servicio; cambien de actitud; colaboren con nosotros; evalúen objetivamente lo que venimos a proponerles?
La persuasión está en el corazón de lo que hacemos todo el día. Nuestro objetivo puede ser una persona, un grupo de personas o, inclusive, un país. Sea en nuestra vida personal o laboral, constantemente estamos tratando de influir en las personas, para que voluntariamente hagan lo que nosotros queremos que hagan. Esta es una habilidad tan fundamental y determinante en nuestras vidas, que resulta sorprendente que no nos enfoquemos en desarrollarla.
El mercado, las organizaciones y en general, las personas, recompensan a aquellos que son hábiles persuadiendo e influyendo.
Mario Moussa, coautor del libro The Art of WOO, cuya traducción literal sería: el arte de atraer o enamorar, o como señalan los autores, el arte de convencer a otros, de ganarnos a otros (“The Art of Winning Others Over”); señala que las habilidades políticas de las personas, son el predictor más poderoso de la calificación del desempeño al interior de una organización, por encima de la inteligencia y los rasgos de la personalidad.
¿Por qué? Porque conseguimos resultados a través de las personas, lideramos personas, es por ello que, saber influir en ellas es clave.
Los distintos estudios sobre el comportamiento humano han identificado una lista de principios claves de persuasión que son universales y, se aplican a los distintos canales de comunicación.
Todos los demás principios giran alrededor o se derivan de este. Antes de desarrollar tus argumentos, pensar en cómo los vas a enmarcar o decidir si eres tú el mejor mensajero: investiga, escucha, observa, pregunta, invierte todos los recursos disponibles para entender a tu audiencia.
Lo que hacemos usualmente es concentrarnos en preparar argumentos lógicamente contundentes, que para nosotros tienen mucho sentido, olvidándonos que nosotros ya estamos convencidos de lo que venimos a proponer, que el blanco de nuestra persuasión es el otro.
Diversos expertos en Persuasión tienen su lista de los principios que consideran más relevantes, en estas listas hay ligeras variaciones, pero en algo que coinciden es que el principio más importante, el número uno, es conocer a tu audiencia y sus predisposiciones.
Gary Orren, experto en Persuasión y profesor del J.F.Kennedy School of Government, con quien trabajamos directamente en los talleres que dictamos en Harvard, tiene una frase que a mi particularmente me gusta mucho: “la velocidad mata en las carreteras, y en la persuasión”.
Primero, es el otro.
Tienes que invertir tiempo en entender las creencias, intereses, predisposiciones, opiniones, emociones de tu audiencia, su lenguaje y canal de comunicación preferido, los sesgos cognitivos que podrían afectar su proceso de toma de decisiones.
Conocer a tu audiencia puede marcar la diferencia entre el éxito y el fracaso al momento de persuadir. Nadie llega a una mesa de negociación o a una reunión con la mente en blanco. Todos tenemos opiniones u emociones sobre el tema o la persona con la que vamos a interactuar, las que no tienen por qué sustentarse en una información objetiva.
¿Cuáles son esas opiniones, emociones, intereses, sesgos? ¿Cómo las puedo usar a mi favor?
Sobre el autor:
Galia MacKee
Consultora Senior en Cambridge International Consulting. Abogada egresada de la Facultad de Derecho de la Pontificia Universidad Católica del Perú, con estudios de especialización en Negociación, Persuasión y Manejo de Conversaciones Difíciles, con profesores del Programa de Negociación de la Universidad de Harvard.
