Por Santiago Plaza Battistini – Gerente General de Nextplacement y profesor de Liderazgo y Comunicación en USIL
Toda empresa tiene uno o varios modelos de negocio y éstos se encuentran medidos por indicadores para que los gerentes o los tomadores de decisiones puedan guiarse sobre cómo va la empresa y dónde deben generar mayores esfuerzos.
La pregunta sobre los principales logros que uno tiene sirven para conocer la estructura mental, el esfuerzo generado, el involucramiento y el conocimiento técnico del trabajo que uno ha realizado. Lo normal es que los candidatos se explayen con detalles cuando el proceso es extenso o sean concisos con números puntuales para indicar que el esfuerzo se cuantifico y se cumplieron los objetivos, y en algunos casos, sobre pasado los mismos.
Cualquiera sea el caso se deben considerar los logros de acuerdo al modelo de trabajo que se tuvo. Además, los logros deben ser cuantificados siempre de una u otra forma ya que todo lo realizado genera valor. Hay 2 formas de generar rentabilidad en la compañía. La primera forma es incrementando los ingresos y la segunda es reduciendo los costos.
- En el primer caso se puede dar de diferentes formas, sean estas:
- Incrementando el precio y manteniendo el volumen
- Incrementando las ventas por la facturación gracias al desarrollo de productos en cartera o al desarrollo de mercados por cobertura e ingreso de nuevos productos y/o servicios
- Generando demanda
- Generando intereses/ingresos financieros
- Incrementando el valor de los activos o intangibles (Ej: marcas y patentes)
- Desarrollando campañas de fidelización y alianzas estratégicas con marcas poderosas, entre otros.
Lo normal es qué este tipo de logros corresponda al área comercial, a la gerencia general, al área de marketing, el área de finanzas y aquellas cuyo objetivo sea crecer el valor de la operación en ingresos y activos.
2. En el segundo caso se puede dar de otras formas:
- Incrementando la productividad hora/hombre del trabajo
- Agilizando los procesos
- Desarrollando nuevos procesos para que la operación sea más eficiente
- Reduciendo gastos financieros
- Reduciendo costos y obtener el mismo resultado
- Negociar mejores precios con proveedores
- Automatizando procesos
- Sistematizando operaciones en los 4 niveles de los procesos
- Diseñando planes de trabajo para ser más efectivos en el logro de objetivos, entre otros.
Entonces, teniendo clara la orientación de los 2 grupos de logros, podemos entonces proponer establecer la siguiente forma de comunicación. Ésta tiene 2 tipos, la concisa y la estructurada.
El logro conciso es de una línea como máximo, es sencillo y va directo al punto. Ejemplos:
- Incrementar los ingresos en 16% en 2015 vs 2014
- Reducir los costos generales en 10%
- Incrementar el valor de la marca en 12% en 2016 vs 2012
- Implementar el ISO 9001 en 92% del tiempo proyectado.
- Fidelizar a los clientes principales de la empresa (43% de la facturación total) con campañas de comunicación integrales.
En cambio el logro estructurado tiene una forma secuencial. Es como una cartelera de cine y debe de vender muy bien. Es un hecho muy particular. El proceso es el siguiente:
Proceso Lógico – Logro Estructurado
Por ejemplo, un logro estructurado para incrementar ingresos podría ser:
- Elaboración, diseño e implementación del plan estratégico para el desarrollo de mercados, logrando incrementar la participación de mercado de la categoría XYZ en ABC% en 2015 vs 2014.
- Ejecución del plan comercial de desarrollo de productos, logrando incrementar la facturación en 12% por encima del proyectado en 2016.
- Implementación de la campaña nacional de marca de seguros XYZ, logrando incrementar el valor de la marca a nivel contable en ABC% en 2014.
Y un logro estructurado para reducir costos podría ser:
- Optimización de los procesos administrativos y operativos del ´rea, logrando mejorar la productividad interna en 25% con los mimos recursos en 8 meses.
- Implementación del plan administrativo de control de gestión financiera, logrando reducir los gastos generales financieros y administrativos en 34% en 2012.
- Elaboración, diseño e implementación del proceso central de integración operativa de la planta, logrando obtener un control del 100% de los procesos mediante la automatización y sistematización de las actividades, y obteniendo un ahorro en tiempo de gestión del 70% a partir del 2015.
Los logros van a depender del perfil del candidato, del modelo de trabajo realizado y del alcance del mismo. La idea es que se tenga claro el cómo comunicar tanto en la entrevista como en el curriculum vitae el valor que uno ha generado en cada puesto de trabajo.
Recordemos, la idea es ser estructurados y captar la atención el entrevistador. Si se pide detallar, entonces uno detalla la experiencia, de lo contrario seguir con el flujo normal de la entrevista.
Sobre el autor:
Santiago Plaza Battistini (Perú)
Licenciado en Administración de empresas por USIL, referente del grupo católico TFP – Tradición, Familia y Patrimonio, MBA de ESAN, profesor de Liderazgo y Comunicación en USIL y candidato al Doctorado en Administración con Mención en Dirección Estratégica en la Escuela de Post Grado de USIL. Experiencia en desarrollo de negocios en los sectores de Oil&Gas, E-commerce, Consultoría y Outplacement en empresas locales y trasnacionales de primer nivel. Gerente General de Nextplacement, miembro de BNI Perú y colaborador activo en Recursos Humanos Tv, Cámara de Comercio Italiana, Broker de Empresas con TYTL a través de la red peruana de negocios, y trabaja con partners de servicios de recursos humanos, BI y Tecnología Educativa.
