Por Luis Santamaría (España), Director de Manum
Parece evidente que en el entorno comercial la figura del responsable del equipo de ventas ha tenido que modificar su rol en los últimos años y aquel jefe de zona o gerente regional que dictaba las instrucciones a sus vendedores con un tono de voz más bien alto y tajante no tiene sitio en las empresas que hoy en día pretendan progresar y mejorar sus resultados.
Las diferencias entre los productos, incluso aquellas que provienen de los servicios que los acompañan, son cada día más cortas en magnitud y en el tiempo que disponemos hasta que algún competidor las iguale o las supere.
En este contexto, la principal diferencia radica en el propio equipo comercial, en sus virtudes a destacar y sus defectos a minimizar.
El papel del responsable de ese equipo comercial es una de las claves para conseguir diferenciarse de la competencia. El líder, en otros momentos de la historia persona que dictaba normas, debe asumir otro rol que permita aflorar todas las virtudes de los componentes de su equipo y reducir el impacto negativo de sus posibles debilidades.
¿Líder o coach? El proceso de coaching consiste en hacer que la persona saque lo mejor de sí misma, que el vendedor utilice todo el potencial de conexión con sus clientes, que sea capaz de comprender la situación de los mismos y consiga el nivel necesario de confianza que le permitirá llegar a acuerdos, es decir, a ventas a los clientes.
Está claro que en determinados momentos y para ciertas funciones, el jefe de zona comercial tiene que realizar acciones gerenciales que pueden requerir un comportamiento directivo, que debe dar y transmitir órdenes. Pero existen muchos otros momentos y contextos en los que el vendedor no mejorará su realización porque le digamos exactamente lo que tiene que hacer, anulando así todo su potencial y participación en el proceso, sino que se beneficiarán ambos, jefe y vendedor, de buscar la solución apelando al conocimiento y al potencial del vendedor, es decir, actuando el jefe como un coach.
El líder-coach iniciará la conversación de apoyo a su vendedor creando un contexto de confianza y confiabilidad. En ese entorno y a través de herramientas conversacionales ayudará a su colaborador a inspeccionarse a sí mismo, a escuchar y escucharse, reflexionar sobre el tema tratado, y a plantearse los objetivos y las acciones que requieran. La solución está la mayoría de las veces ahí, en nuestro colaborador, y nosotros solo tenemos que ayudarle a que se exprese, tome consciencia y se responsabilice de la situación que le compete. Las empresas que desean mejorar y seguir liderando los rankings están buscando transformar a sus líderes en esta dirección. ¿Qué deseas tú para tus jefes de zona o gerentes comerciales? ¿Que sigan dando instrucciones y diciendo lo que hay que hacer, o podemos conseguir unos líderes-coach que potencien nuestros vendedores para marcar una clara diferencia con nuestra competencia?
