Por José Luis Aliaga Reyna (Perú), Director Gerente General de SUPERA, Experto en Liderazgo y Desarrollo Empresarial
Uno de los principales desafíos que enfrentan los líderes de las empresas desde los anales de la historia es el lograr una ventaja competitiva tan sólida que le permita dar sostenibilidad a sus resultados financieros.
Esta ventaja competitiva puede estar sustentada a través de liderazgo en costos, servicio diferenciado, reputación de la marca, tecnología, etc. Sin embargo, independientemente de cual sea la ventaja competitiva de la empresa hoy en día, ésta puede ser “erosionada” por los increíbles cambios que los mercados vienen experimentado producto de la globalización.
En ese sentido, cuando una empresa desea fortalecer su ventaja competitiva usualmente hace uso de lo que se denomina el diamante del cambio, compuesto por 4 posibles factores: Estrategia, Procesos, Tecnología y Gente, es decir, o refina la estrategia y la hace más audaz, optimiza los procesos logrando excelencia operativa, innova la tecnología reduciendo costos o trabaja en el engranaje de la gente.
Sin embargo, son pocos las personas que han dedicado su vida ha estudiar a profundidad la naturaleza de los modelos de negocio ganadores del mundo, que hacen uso de estrategias, procesos y tecnología, para distinguirse de sus competidores y menos aún son las personas que se han dedicado a estudiar la naturaleza humana profunda: gente.
Por esta razón, a continuación queremos compartir las 02 pasiones que han sido una obsesión positiva en SUPERA, estas son:
- Estudiar los Modelos de Negocio Ganadores del Mundo.
- Estudiar la Naturaleza Humana Profunda y sus Motivaciones.
Modelo de Negocio Naturaleza Humana Estos estudios y experiencias concretas nos han llevado a identificar algunos conceptos prácticos, muy importantes para todo líder y/o inversionista, sobretodo en tiempos de notables cambios como los de este siglo. El conocer estas distinciones le dará al líder un arma poderosa para hacer consolidar y/o crecer su negocio exponencialmente. En ese sentido, a continuación compartimos 03 CONCEPTOS EMPRESARIALES que consideramos fundamentales, después de haber tenido el honor de servir a más de 100 empresas líderes y a más de 500,000 personas en Latinoamérica.
I. EL ÁRBOL
Una empresa es como un árbol. La gran mayoría de gerentes y/o inversionistas se enfocan en fortalecer el árbol con la mirada puesta en los frutos, pues son vistosos, atractivos y seductores. Sin embargo, son pocos quienes se enfocan en fortalecer el árbol desde “lo que no se ve”, desde la raíz, que no sólo le da la vida al mismo, sino que además, le proporciona la solidez y es finalmente la causa primigenia de la cantidad y calidad de los frutos que en él podemos encontrar.
En ese sentido, lo que no hay que perder de vista es el siguiente axioma: “Aquello que no se ve, crea aquello que sí se ve”
¿Qué es aquello que SÍ se ve?
Los frutos. ¿Qué representan los frutos?
Desde una perspectiva tradicional, los frutos en una empresa representan las utilidades de la empresa.
Desde una perspectiva moderna, los frutos en una empresa representan las utilidades de la empresa y el mejoramiento de la calidad de vida de todos los stakeholders de la empresa: colaboradores, clientes, comunidades, accionistas, etc.
¿Qué es aquello que NO se ve?
Las raíces. ¿Qué representan las raíces?
Desde una perspectiva tradicional, las raíces nunca han sido bien entendidas. Para muchos líderes empresariales, las raíces sólo están representadas por la infraestructura, el capital de trabajo o las máquinas, es decir, en la gran mayoría de casos están representadas por “objetos”.
Desde una perspectiva moderna, las raíces no son algo material como una máquina, si no, más bien, algo intangible. Las raíces están representadas por la cultura de la empresa, que no es otra cosa más que el reflejo de la filosofía de los líderes (forma de pensar, sentir y actuar).
En consecuencia, un líder empresarial y/o inversionista sabio, disfruta de 02 cosas fundamentales:
"Recolectar los frutos, y al mismo tiempo, nutrir la raíz". Mientras más nutre la raíz, más y mejores frutos cosecha. Por lo tanto, la ecuación se resume así:
FILOSOFÍA DEL LÍDER = CULTURA = RESULTADOS = MEJORAMIENTO DE CALIDAD DE VIDA + PRODUCTIVIDAD ECONÓMICA (UTILIDADES)
No necesitamos mejorar la economía, ¡necesitamos refinar la filosofía de los líderes empresariales!
II. EL RELOJ SUIZO
Los relojes suizos son mundialmente conocidos por su precisión, confiabilidad y durabilidad. Esto se debe, entre otras cosas, a la sincronización exacta de sus engranajes. Por tanto, si queremos que una empresa funcione como un reloj suizo, debemos poner extrema atención a 02 engranajes fundamentales:
a. Engranaje Exterior: Modelo de Negocio Superior
b. Engranaje Interior: Modelo de Liderazgo Superior
Tradicionalmente, un inversionista pone su atención en modelos de negocio que le garanticen dividendos sostenibles en el tiempo, mientras que los grandes líderes, operadores de negocios, ponen mucha atención en desarrollar un modelo de liderazgo superior, con el que puedan operar sosteniblemente el modelo de negocio.
Modelo de Negocio Modelo de Liderazgo En consecuencia, un inversionista es mejor inversionista gracias a que aprende a ver lo que un líder ve, y un líder se hace mejor líder, gracias a que aprende a ver lo que un inversionista ve. En ese sentido, ¿Qué es lo que debería aprender a ver cada uno de ellos para ser mejor? A continuación las 03 distinciones más importantes (basadas en los estudios y la experiencia de SUPERA):
a. Engranaje Exterior o Perspectiva del Inversionista: Los 03 atributos distintivos más destacados de todo modelo de negocio superior son:
1.Marca Poderosa: Todos los modelos de negocio ganadores tienen un sólo propósito: innovarse y promocionarse para lograr el mayor “mind share” (posicionamiento en la mente del consumidor), porque saben que el “market share” (participación de mercado), es una consecuencia de lo anterior.
Warren Buffet, describe a una empresa valiosa como un “castillo único” que está rodeado de una fosa amplia y profunda (moat) que lo protege, que representa su ventaja competitiva duradera. Esta ventaja competitiva puede ser liderazgo en costos gracias a escala, innovación, calidad en el servicio, etc. que acompañada de una marca poderosa hacen del castillo algo impenetrable, a tal punto que si ponemos a una gerencia no tan capaz a manejarla, lo más probable es que el negocio no se vea afectado considerablemente. Sin embargo, lo contrario también es cierto, es decir, por más capaz que sea una gerencia, si ésta está a cargo de un modelo de negocio perdedor, sus esfuerzos serán poco efectivos. En suma, debemos poner mucha atención a desarrollar un modelo de negocio ganador que posea gran fuerza de marca en el mercado, que le permite inclusive soportar ser manejada por una gerencia no tan capaz, después de todo, tarde o temprano eso podría pasar.
2.ROE Alto: Toda empresa es como una gallina ponedora para un granjero (accionista). Lo ideal es lograr tener una granja llena de gallinas ponedoras, que entreguen huevos de doble yema (altos dividendos) a sus accionistas en forma consistente en el tiempo. Los dividendos deberían ser entregados a los accionistas, salvo que se re-inviertan las utilidades para hacer crecer más a la empresa, con lo cual el accionista cada año se hace dueño de una gallina más grande, que pone huevos cada vez más grandes (dividendos más grandes).
Para un inversionista genuino (no especulador) , la variable fundamental es el ROE (retorno sobre el capital), que se calcula año a año, como la utilidad final vs. capital inicial. Un ROE sobresaliente está por encima de 30%. Un ROE excelente está en el rango de 20-30%, un ROE aceptable está entre 15%-20%. En EEUU el ROE promedio de las empresas es de 12%. Mientras mayor disponibilidad de dinero tenga el mercado, existe una presión a la baja del ROE. En algunos modelos de negocios además del ROE, se puede considerar el ROA como indicador diferencial, como es en el caso de la banca.
3.Pricing Power: Un modelo de negocio que tiene la capacidad de indexar la inflación al precio es un modelo que siempre va a poder defender sus utilidades en el tiempo, de lo contrario caerá en la categoría de commodity, pudiendo sólo competir por precio, deteriorando los márgenes de venta, y en consecuencia, las utilidades de la empresa.
Por lo tanto, un presidente de directorio o inversionista sabio, frente a la disyuntiva entre invertir en una iniciativa para lograr resultados de corto plazo como cuota de participación de mercado o utilidad, vs. invertir en una iniciativa que consolide la ventaja competitiva de la empresa, siempre escogerá la segunda (visión de largo plazo), pues es la que le garantizará la sostenibilidad de resultados, es decir, no las utilidades o la cuota del año, sino las utilidades o cuotas de los próximos 10 años.
b. Engranaje Interior o Perspectiva del Líder: Los 03 Atributos distintivos de todo Modelo de Liderazgo Superior son:
1.Visión Superior: Un sentido de propósito superior da sentido a la existencia humana, y permite generar un orgullo mayor en las personas, especialmente cuando comprenden para qué hacen lo que hacen.
Muchos líderes comenten el grave error de sólo explicar a sus colaboradores ¿qué hacer? y ¿por qué hacerlo?, pero ponen poca atención en explicar ¿para qué hacerlo?, es decir, cuando una persona ha comprendido el beneficio no sólo realiza el esfuerzo, sino que el esfuerzo se transforma en entusiasmo.
Por otro lado, una visión superior impacta directamente en el salario espiritual de las personas. Recordemos que existen 03 tipos de salarios: económico (sueldo), emocional (reconocimiento), y espiritual (contribución con una causa que trasciende a mi ser).
En consecuencia, donde haya ausencia de los salarios emocional y espiritual, la satisfacción por el salario económico disminuye, además de generar presiones al alza del mismo permanentemente, lo que en muchos casos afecta la ventaja competitiva de las empresas, pues se elevan los costos fijos de la empresa.
2.Incentivos Alineados: La primera regla del management es "get the incentives right". En otras palabras, "dónde uno pone atención, allí fluye la energía, y allí aparecerán los resultados".
Muchas empresas pueden tener un propósito superior, pero si los incentivos son perversos, es decir, alteran el curso de lo que se desea conseguir, de nada serviría dicho propósito.
La transformación genuina sólo se dará y será sostenible si los incentivos están inteligentemente alineados.
Por ejemplo, supongamos que una empresa de salud tiene el “propósito superior” de mejorar la calidad de vida de las personas a través de la atención amable y pronta en sus clínicas. ¿Es este propósito inspirador para las personas?
Por supuesto!!!, pero que pasaría si el CEO de la empresa evalúa todos los meses a los gerentes de cada clínica por la cantidad de pacientes que se han atendido, debido a que el número de atenciones está directamente relacionado con los ingresos de la empresa. Tarde o temprano este incentivo dado por el mismo CEO a través de su comunicación pervertirá la calidad de atención, y finalmente terminará dañando la reputación de la misma, causando por supuesto la quiebra del negocio.
En consecuencia, ya sea que tomemos la decisión por amor, por dolor o por inteligencia, alinear los incentivos en forma correcta es un proceso “trascendental” para el éxito del negocio.
3.Comunicación Interna: Uno de los más grandes desafíos es lograr que la comunicación fluya a todos los estamentos de la organización. Si la "sangre no llega al pie derecho, éste no se mueve" y ni qué decir del cerebro.
En nuestra experiencia 7 de cada 10 ejecutivos modernos, no posee habilidades de interrelación positiva y/o capacidad de influencia, pues no han comprendido que su progreso y la calidad de su vida está directamente relacionada con la calidad de sus relaciones interpersonales. Por ello, no invierten ni tiempo, ni esfuerzo y mucho menos dinero en fortalecer la habilidad Nro. 1 de todo gran líder: habilidad de persuasión positiva.
El mejor inversionista del mundo, Warren Buffet, supo esto a corta edad, y por ello tomó clases por varios años para poder refinar sus habilidades de comunicación con sus inversionistas!!!
Hoy en día encontramos líderes capaces pero malos comunicadores, o viceversa. Son muy pocos los casos donde encontramos ambas cosas. Por lo tanto, así como en una relación de pareja, a Más Comunicación – Más Amor, en una Organización, a Más Comunicación – Más Compromiso.
III. ESTRATEGIA VS COMPROMISO
Muchas son las empresas que realizan planes estratégicos durante meses, pero son muy pocas las que logran implementar con éxito dichos planes, de hecho, de acuerdo a los estudios, 7 de cada 10 estrategias fracasan debido a la falta de compromiso de las personas.
En ese sentido, nuestra experiencia nos demuestra que los 03 componentes trascendentales para lograr un compromiso superior del equipo son:
a. Orgullo por la empresa y por lo que hacen: Las personas necesitan saber que su trabajo contribuye a una causa superior, sólo así darán lo mejor de sí mismos en forma sostenida.
b. Confianza en el jefe inmediato: Solvencia moral, capacidad y amor por el trabajo, son 3 condiciones indispensables (en ese orden) para que un líder sea digno de confianza. La cultura de la empresa se vive día a día a través del jefe inmediato, pues él es el responsable de "inspirar e instruir" a las personas que le reportan.
c. Confianza en el liderazgo de la alta dirección: La alta dirección crea la cultura, pues la cultura es el reflejo de la filosofía de liderazgo que ellos ejercen cotidianamente. La clave está en lograr que ellos piensen, sientan y actúen como apóstoles (comprometidos y optimistas). Sin embargo, la experiencia demuestra que de cada 10 líderes, 3 actúan como Apóstoles (comprometidos y optimistas), 5 actúan como Pilatos (indiferentes) y 2 actúan como Judas (pesimistas y confrontacionales).
En consecuencia, podemos deducir que el compromiso está directamente relacionado a la calidad del liderazgo que se ejerce en la empresa. Por consiguiente, ésto trae como reflexión la siguiente pregunta:
Esta pregunta, sin lugar a dudas, tiene muchas posibles respuestas. Sin embargo, en SUPERA consideramos que el liderazgo tiene fundamentos, y va a depender del tamaño de “catedral” que queramos construir para definir la profundidad de dichos fundamentos. A mayor tamaño de catedral, mayor será la profundidad de los cimientos necesarios.
¿cómo desarrollamos el liderazgo en la empresa?
A: AWARENESS o Gran Despertar En nuestra experiencia de más de 10 años entrenando presidentes ejecutivos, gerentes generales, deportistas, familias, emprendedores y estudiantes, hemos encontrado un patrón recurrente: la gran mayoría de personas vive subestimando su verdadero potencial humano, es decir, sobreviven, más no viven en plenitud.
La gran mayoría de personas vive en lo que llamaremos la “locura del miedo”, focalizándose en 3 tipos de miedos en particular: miedo al fracaso, miedo al rechazo y miedo a la insignificancia, temores que actúan como “fantasmas” e impiden que las personas alcancen niveles superiores de compromiso y de productividad individual y grupal. Una persona con miedo al fracaso, por ejemplo, ¡jamás podrá comprometerse! ¿Por qué? ¡Porque para qué se va a comprometer, si cree que puede fracasar! En ese sentido, nuestros hallazgos nos indican que las personas necesitan “despertar” hacia un mundo nuevo de posibilidades y para ello necesitan liberarse de sus miedos y creencias limitantes. Por ello, en SUPERA nos vimos impulsados a utilizar “simbolismos” que permitan a cada líder tener una experiencia real de rompimiento de paradigmas. Para ver la experiencia, por favor haga click a continuación:
http://www.youtube.com/watch?v=b3-A7WnLQLI
http://www.youtube.com/watch?v=KHGywM9BmkY
Nuestra investigación demuestra que existen 03 señales inequívocas en toda empresa donde las personas aún no despiertan: Cultura basada en quejas, culpas y justificaciones, que coloca a las personas en la posición sicológica de víctimas incapaces de transformar nada en su vida, y, como es de suponer, menos la de transformar algo en la empresa. Se puede concluir entonces, que muchas personas necesitan despertar hacia su verdadero potencial. Hemos sido testigos presenciales durante más de una década de lo que pasa cuando una persona despierta, y, literalmente se producen “milagros”.
E. EVOLUTION o Liderazgo Personal La gran mayoría de personas no se da cuenta que el origen de todos sus males, radica en la ignorancia de ellos mismos. En otras palabras, muchos de nuestros problemas tienen sus raíces en nuestro inconsciente que actúa como una “huella” en nuestras vidas inhibiéndonos de experimentar una plena realización.
Muchas empresas hoy en día, buscan ser un gran lugar para trabajar, pero lo que no comprenden es que nadie puede estar bien con su jefe, sus colaboradores y sus pares si primero no está bien consigo mismo. Un componente crítico de la productividad personal es lograr la reconciliación personal con su propia historia de vida.
Por otro lado, la gran mayoría de personas desconoce las 03 leyes fundamentales del liderazgo personal que permiten no sólo mayores de niveles de productividad, sino también mayores niveles de realización personal:
1. Ley de la Gratitud
2. Ley del Dar
3. Ley del Optimismo
La comprensión, asimilación y aplicación de estas leyes es la parte crítica de todo proceso de evolución y transformación personal. Quien no las experimenta cotidianamente estará limitado en su capacidad de liderar, pues el liderazgo empieza con el dominio de uno mismo.
I: INFLUENCE o Liderazgo Interpersonal
Una vez que la persona ha despertado y se ha reconciliado consigo misma, ahora está lista para liderar a otras personas. En ese sentido, son muy pocas las personas que genuinamente toman la comunicación, la persuasión, la oratoria o la negociación como materia de estudio.
En investigaciones muy profundas, hemos encontrado que más del 30% de las personas jamás recibieron afecto durante su infancia / adolescencia y más del 30% de las personas no recibieron reconocimiento. En consecuencia, estas personas carecen de confianza, seguridad personal y son incapaces de comprometerse con algo o con alguien, a menos que logren reconciliarse con ellos mismos.
En nuestra experiencia, hemos encontrado que 7 de cada 10 ejecutivos modernos, no tiene liderazgo interpersonal, y debido a esta carencia no logra el compromiso de los que trabajan con él o ella, y por ello, muchas veces paga las consecuencias negativas de su falta de influencia.
A lo largo de más de una década, hemos podido conocer a cientos, por no decir miles, de personas, entre ellos, muchísimos líderes empresariales y es extremadamente difícil encontrar a un líder que, además de capaz, sea buen comunicador al mismo tiempo, pues usualmente “cojea” de alguno de los dos aspectos. Esto incluso se puede observar con más claridad en el mundo de la política.
Personalmente, en SUPERA hemos sido testigos presenciales de muchos proyectos de varios miles de millones de dólares paralizados debido a las pobres habilidades de influencia de los responsables y/o personas encargadas. En ese sentido, es importante recalcar que si hay una habilidad que es imperioso desarrollar como líder, esa es la habilidad de persuasión. Sin embargo, es apropiado mencionar también, que ello significa desarrollar la habilidad de conectar con su equipo no sólo a nivel Intelectual, sino también a nivel emocional.
O: OWNERSHIP o Liderazgo Financiero
Uno de los hallazgos más recurrentes que hemos encontrado es que la gran mayoría de ejecutivos modernos y personas en general afrontan enormes desafíos financieros. Nuestros estudios de más de una década demuestran que más del 50% de ejecutivos tiene esta “piedra en el zapato” (incluyendo a aquellos que trabajan en empresas bancarias), lo que afecta enormemente su productividad.
La razón descansa en que muchos de ellos desconocen las leyes que gobiernan la riqueza económica, es decir, no comprenden en esencia ¿cómo crear, atesorar y multiplicar la riqueza?, más aún, hemos encontrado que familias pudientes, cometen el grave error de heredar sólo el dinero, mas no el conocimiento y la sabiduría, y terminan, sin quererlo, destruyendo la vida de sus seres queridos.
Debido a esto, para lograr el máximo enfoque de las personas, es fundamental poder entrenarlos en este aspecto. Muchas empresas hoy en día creen erróneamente que la solución a sus problemas es a través de la vía económica solamente, y lo único que están generando es una “cultura de mercenarios”.
Más allá de lo expuesto, es una verdad que la única forma que un colaborador aprenda a cuidar “cada centavo” de la empresa donde labora, es decir, tenga sentido de “ownership” u “ojos de dueño”, es aprendiendo a cuidar lo propio primero, pues nadie puede ver hacia fuera, lo que no es capaz de ver hacia adentro.
U: UNIFICATION o Liderazgo Familiar
Muchas personas creen que se puede separar fácilmente los problemas familiares del trabajo. La verdad es que no, por lo menos para la gran mayoría de personas, más aún, es prácticamente imposible ser productivo en el ámbito laboral si una persona está pasando por un problema familiar considerable.
Muchas empresas, por ejemplo, invierten millones de dólares en programas de capacitación en seguridad, sin embargo, no logran mejorar sus resultados. Esto pasa debido a que los problemas de fondo tienen su causa en otro centro, como es la familia. Nuestros hallazgos nos indican que más del 60% de los líderes actuales presentan enormes desafíos con su pareja o con sus hijos, y es esta falta de sincronía lo que a la larga afecta el nivel de lucidez, y de productividad de las personas.
Es igualmente importante destacar que un problema familiar, normalmente afecta las finanzas de la familia, o viceversa, incrementando la gravedad del problema. Los estudios indican inclusive que actualmente 2 de cada 3 problemas que se presentan en los hogares, tienen su raíz en aspectos financieros.
Por ello, debemos recordar el siguiente principio de Productividad:
Feliz en el Hogar = Productivo en el Trabajo.
Finalmente, debemos enfatizar que además de las vocales del liderazgo, hay una consonante que es el fundamento de todo lo anterior. Esta consonante es la “S”.
S: SPIRIT o Liderazgo Espiritual
Las personas más productivas y con más sentido de realización, son aquellas que han alcanzado mayores niveles de desarrollo de conciencia, y en consecuencia mayores niveles de desarrollo espiritual.
Un líder con desarrollo espiritual tiene una confianza superior en sí mismo, tiene gran capacidad de desapego y fluye mejor con los puntos de fricción de la vida, literalmente se convierte en un “sol” para los demás.
En ese sentido, muchos de nuestros problemas tienen que ver con el apego que tenemos a los demás y a las cosas materiales, un hábito egoísta que pone la atención sólo en nosotros. Cuando estamos centrados sólo en nosotros nos ponemos en situación de víctimas y no podemos hacer nada para cambiarlo. Por ello, el camino de la iluminación o la grandeza es uno sólo:
Poner nuestros talentos al servicio de los demás.
Cuando una persona hace esto deja de sufrir y experimenta un auténtico sentido de realización personal. De igual manera, una empresa que sólo piensa en beneficiarse a sí misma y no necesariamente a la sociedad, verá muy difícil tener éxito sostenido, pero una empresa que pone su atención en beneficiar genuinamente a la sociedad primero, verá una retribución de la sociedad en sus indicadores de gestión. Inclusive, los estudios en Latinoamérica demuestran que más del 70% de los consumidores estarían dispuestos a pagar más por un producto o servicio de este tipo de empresas benefactoras de la sociedad. Finalmente, es importante recalcar que el riesgo más grande para una empresa, no son los malos productos y/o servicios, sino la mala reputación ante la sociedad y muy pocas empresas han comprendido 02 principios fundamentales asociados a este riesgo:
1. Principio 1: Lo que es bueno para la sociedad, siempre será bueno para la empresa, pero lo que es bueno sólo para la empresa, no necesariamente es bueno para sociedad, y a la larga destruirá a la empresa.
2. Principio 2: Un mal ejemplo en la alta dirección o gerencia es fatídico para la organización pues inmediatamente se contagia como un virus y destruye la cultura de la misma. En consecuencia, los líderes deben comprender que están en vitrina y que su ejemplo tiene una trascendencia "sagrada" en el compromiso, bienestar y productividad de las personas.
