Por Alberto Haito ( Perú), Director de Arellano Marketing
Con el correr de los años se ha avanzado en la idea de pagarle al trabajador una parte de sus ingresos en forma variable y asociada a resultados. Esto se viene dando a todo nivel, desde el alto ejecutivo que tiene un bono, básicamente en función a utilidades, hasta el operario que gana más por las unidades producidas o el vendedor que recibe más si vende más.
Adicionalmente, se ha sofisticado el esquema variable agregándole elementos inherentes a la responsabilidad del puesto tales como, el clima laboral, la rotación de personal, las paralizaciones de una máquina, el número de clientes nuevos, etc.
Sin embargo, vemos muchas empresas que están en los extremos. Desde aquellas que tienen poco o ningún incentivo variable hasta las que pagan una porción muy alta del salario en esta forma. Ambos extremos generan comportamientos inadecuados. En el primer caso, se ve personal lento, sin iniciativa y reacio al cambio. En el segundo caso se observan comportamientos casi mercenarios, que en la búsqueda del beneficio personal y de corto plazo, comprometen el éxito futuro de la empresa (por ejemplo, producción alta pero defectuosa o colocación excesiva de stocks en clientes).
En realidad lo correcto es un equilibrio entre salario fijo y variable que, además, debe de estar en función del área y del tipo de puesto de la persona. El esquema ideal es que todo el personal de la empresa tenga una porción variable en sus ingresos, en función de los resultados de la empresa y sus resultados individuales o de su área.
Pero, finalmente, no basta tener este equilibrio. Diversos estudios han demostrado que el salario variable por sí solo no es suficiente y que el verdadero elemento que potencia este esquema es la motivación de la persona que viene del saber que su trabajo contribuye a un objetivo mayor de su empresa, que con su esfuerzo aporta a la visión de su organización y que un trabajo bien hecho construye un camino de desarrollo para sí mismo.
El estructurar un esquema como el descrito no es fácil, pero el resultado paga con creces el esfuerzo.
