Por Jose Luis de Romaña Uranga (Perú), Partner – De Romaña & Claux, Consultores en Capital Humano
Desde nuestra formación como consultora en CAPITAL HUMANO tenemos como base de sostenimiento del negocio tres elementos básicos e inmovibles: CLIENTE–SERVICIO REQUERIDO–CANDIDATO. Evidentemente todos están estrechamente relacionados intrínsecamente y son básicamente inamovibles; sumándoles a la CONSULTORA designada, indispensable para el perfeccionamiento del negocio mas no considerada como un inamovible; “ya que están siempre sujetas a evaluación por el cliente”.
Siguiendo esta estructura CLIENTE–SERVICIO REQUERIDO–CANDIDATO, pasaremos a definirlas brevemente por separado y las unificaremos en función a la CONSULTORA designada de acuerdo al servicio que presta en pro del logro del servicio requerido:
CLIENTE
Definición general: Dígase de la persona, empresa u organización que adquiere o compra de forma voluntaria productos o servicios que necesita o desea para sí mismo, para otra persona o para una empresa u organización. El Cliente es el motivo principal por el que se crean, producen, fabrican y comercializan productos y servicios. Nuestra razón de existir.
SERVICIO REQUERIDO
Definición general: Dígase de las actividades identificables, intangibles y perecederas que son el resultado de esfuerzos humanos o mecánicos que producen un hecho, un desempeño o un esfuerzo que implican generalmente la participación del cliente y que no es posible poseer físicamente, ni transportarlos o almacenarlos, pero que pueden ser ofrecidos en renta o a la venta. Por tanto, el Servicio Requerido puede ser el objeto principal de una transacción ideada para satisfacer las necesidades o deseos de los clientes.
CANDIDATO
Definición puntual: Dígase de la persona a buscar que debe contar con competencias, cualidades y características especiales definidas conjuntamente con el CLIENTE usando como base un perfil de búsqueda generado por una necesidad/solicitud y que al ser aprobado finalmente por éste genera la contratación del SERVICIO REQUERIDO.
Siguiendo con el tenor inicial, CLIENTE– SERVICIO REQUERIDO y CANDIDATO son parte inamovible de la estructura de búsqueda hasta que el CLIENTE decida finalmente cual será la CONSULTORA ESPECIALIZADA EN CAPITAL HUMANO la que tendrá la responsabilidad de manejar tan delicado trabajo. Es precisamente en ese momento cuando dicha decisión se vuelve critica; en este ensayo no voy a exponer los parámetros de comparación que un CLIENTE diligente debe seguir para contratar a la CONSULTORA que más se acerque a sus requerimientos, llámese velocidad, garantías, experiencia y finalmente conocimiento del problema interno y del perfil intrínseco del contratante del servicio, solo pretendo resaltar una etapa olvidada no por todas pero lamentablemente por casi todas las CONSULTORAS que olvidan evaluar que EL CANDIDATO contratado es el “resultado” final del servicio y que sin él no existiría solución a la ecuación.
En resumen, me refiero al CANDIDATO y el respeto que se merece por parte de la CONSULTORA, la cual cierra con broche de oro todo el esfuerzo del proceso “terminado”; lo resalto entre comillas ya que este servicio no termina en la contratación, realmente termina al año del cierre. Que quiero decir con esto…Normalmente, dentro de los Contratos existe el artículo que asegura –dentro del Servicio Contratado– el seguimiento periódico al candidato ganador. Cuando digo que pocas consultoras lo cumplen son justamente las que ofrecen garantías de tres a cuatro meses como máximo por renuncia o cambio voluntario ya que como sabrán normalmente los tres primeros meses de performance son impecables para el candidato en su trayectoria laboral. ¿Qué sucede cuando la CONSULTORA otorga doce meses de garantía?
Para mejor conceptuar mencionaré un caso:
Finalizadas las etapas del proceso de búsqueda de una posición Gerencial con doce meses de garantía por la colocación y performance del CANDIDATO contratado, el CLIENTE contrató al CANDIDATO de su preferencia – en ese momento el CLIENTE estaba reorganizando las ubicaciones de oficinas gerenciales en la empresa – el CANDIDATO aceptó las condiciones ofrecidas por el CLIENTE; es importante recalcar que en la negociación final de cierre el CANDIDATO contratado solicitó únicamente que su oficina tuviese vista a la calle, solicitud que fue aceptada por el CLIENTE con la promesa de ser cumplida en el término máximo de cuatro meses.
Es importante mencionar que si las CONSULTORAS están al tanto y hacen seguimiento regular y directo a los CANDIDATOS y CLIENTES luego de la contratación (ETAPA PERDIDA) – de acuerdo a las buenas prácticas del Head Hunting – las grandes o “superficiales” contradicciones tienen solución. Es válido aclarar que para este fin de ser necesario la CONSULTORA interviene como intermediaria con el fin de limar asperezas de forma y de darse el caso aplicar metodologías de coaching de manera confidencial sin alarmar ni despertar suspicacias en el CANDIDATO en el caso de problemas de fondo, ya que de filtrarse información generarían mayores conflictos que soluciones.
En el caso que nos compete, si estos compromisos son “superficiales” no son “relevantes” para el CLIENTE, pueden olvidarse; y precisamente al ser de forma y no de fondo no son expuestas por el CANDIDATO directamente al CLIENTE ya que su target está apuntando al cumplimiento de metas acordadas, pero siempre lo tiene presente motivando en él un sentimiento de falta de cumplimiento, respeto, consideración, olvido de detalles, los que van menguando y generando poco a poco una reducción motivacional del CANDIDATO acarreando por consiguiente la búsqueda de nuevas oportunidades laborales y posterior renuncia sin motivo aparente…creando un sinsabor y extrañeza por parte del CLIENTE.
Siguiendo con el ejemplo, el CANDIDATO también ocultó inicialmente su molestia y gracias al cumplimiento de esta “ETAPA PERDIDA” se logró visualizar y aclarar las causales motivacionales, empáticas y de fidelización que sin querer iban menguando su trabajo. Esto permitió exponer al CLIENTE transparentemente que el candidato había considerado cambiar de trabajo bajo la premisa de que los pequeños detalles otorgados son iguales o más importantes que las grandes promesas.
El CLIENTE entendió la pequeña gran confusión u olvido involuntario y con las disculpas del caso solucionó inmediatamente el impase, logrando así fidelizar y generar mayor confianza y comunicación entre los miembros del equipo.
Finalizando, tenemos que recalcar que los CANDIDATOS son buscados por los CLIENTES a través de CONSULTORAS; por lo que es menester y constante obligación de aquellas que se respetan y que respetan al candidato como persona y no como “producto” final, alertar a las demás que si no siguen esta sencilla estructura de respeto mutuo la consecuencia tarde o temprano será el adolecer del bien más preciado: LA PERSONA, que finalmente somos TODOS.
