Por Santiago Plaza Battistin – Gerente de Outplacement en Next Placement
Una de las oportunidades más importantes en cualquier entrevista de trabajo es cuando a uno le preguntan… ¿Y por qué debería de elegirte a ti y no al resto de candidatos?… la combinación de palabras puede cambiar, pero el sentido es el mismo. Aun a pesar de que se dé la oportunidad para venderse bien, la gran mayoría de personas asume que el decir Yo, Yo, Yo, Yo, Yo es una forma de diferenciarse.
Conocido como el Sindrome de Julia Roberts, las personas cometen el gravísimo error de solo hablar de sí mismos cuando lo realmente importante es demostrar que uno sabe dónde está parado. De aquí la lógica en Latinoamérica y la nueva ola horizontal que ayuda a que el estilo profesional sea asertivo, pero donde son las relaciones con cierto matiz emocional las que ayudan a que la entrevista sea una nueva puerta de ingreso a la compañía.
La respuesta es compleja ya que tiene 2 partes. La primera es el protocolo y la segunda es la venta personal. De ésta última tenemos la parte pasional y la parte técnica. Podríamos empezar sonriendo con agradecimiento y cierto nivel de seriedad para mantener la cordura en el escenario.
Protocolo:
“La verdad es que no tengo el gusto de conocer a los otros candidatos, ni tampoco sus competencias. No sabría decirle por qué NO los debería de elegir a ellos, pero sí sé por qué podría considerarme a mi”.
En pocas palabras, No ellos, pero yo sí, en un lenguaje adecuado y utilizando la palabra podría en vez de debería ya que estamos sugiriendo y no dando a entender qué es lo que ellos deberían de hacer. El detalle está en manejar y tener claro el prejuicio cultural existente, de aquí que podría suena mejor a debería.
Venta personal – Pasional
“Lo que pasa es que yo amo lo que hago, soy bueno en lo que hago, soy leal, proactivo y empático…trabajo bien en equipo y siempre voy a dar soluciones”.
Suena muy agradable, pero hasta ese momento no se captó la atención ya que uno sigue hablando de uno. El atractivo es conocer la empresa donde uno está, y para ello debe de investigar qué hace la empresa, cuál es su modelo de negocio, cuál es su participación de mercado, qué vende, qué no vende, quiénes son sus competidores, en qué sector se encuentra, entre otros detalles; es decir, se debe investigar lo que sea posible de la empresa.
Venta personal – Técnica
“Además, he tenido la suerte de trabajar en/con diferentes modelos de negocio, y en cada modelo de negocio he tenido diferentes casos de éxito. Por lo que pude investigar, veo que su compañía tiene un modelo de negocio semejante/similar a XYZ, y es posible que ustedes tengan éste ABC caso, éste MNÑ caso y éste OPQ caso; y pienso que mi experiencia podría aportar valor a sus procesos y a sus resultados».
Aquí el detalle está en que se deben de identificar en qué casos falla la empresa, pero expresarlo de forma positiva, vale decir, dar pie a las deficiencias de la empresa, pero decirlas en positivo para que los que escuchen no suban sus barreras/ mecanismos de defensa por una posible ofensa, sino que escuchen algo positivo pero que se tome como un momento de conciencia.
Por ejemplo, si sabemos que la empresa con un modelo de negocio Retail tiene grandes problemas en la gestión de abastecimientos, o en la formalidad de los contratos con proveedores, o de repente con el servicio post venta, se podría expresar de esta forma
“…Por lo que pude investigar, veo que su compañía tiene un modelo de negocio semejante/similar a un cluster funcional de servicios de abastecimiento de consumo minorista en categorías de productos de alta rotación, y es posible que ustedes manejen un buen sistema de abastecimientos por frecuencia de consumo, un buen sistema de gestión de proveedores por contratos y un buen seguimiento post venta con sus clientes finales; y pienso que mi experiencia podría aportar valor a sus procesos y resultados».
Claro está que dependiendo del área a donde uno postule es donde mayor énfasis e investigación debe tener, pero este ejemplo ayuda a explicar la lógica. También uno debe considerar no sonar ácido ya que puede herir susceptibilidades.
Es cuando uno va al nutricionista y éste en vez de decir “Usted está con sobrepeso, se ve muy mal y va a tener serios problemas de salud”, podría expresarse con un “Gracias por la oportunidad, pienso que vamos a tener que manejar un programa intenso para eliminar aquello que nos sobra y mantener aquello que necesitamos. Pienso que juntos podríamos lograr llegar a nuestro objetivo si y solo si le ponemos ganas y disciplina, trabajemos en equipo y no lo decepcionare”. De repente y la segunda idea traerá varios clientes al nutricionista.
A pesar de que suene evidente, es una realidad, y no nos damos cuenta hasta después de la entrevista el que tal vez hemos pecado de soberbios y no de asertivos
Al final, uno expresa una secuencia del:
YO modesto, YO apasionado por mi trabajo, y el YO sé dónde estoy parado y qué necesitan.
Lo interesante del caso, es que uno proyecta que ya conoce la situación en donde uno está postulando, y eso permite, o proyecta que se asuma, que el candidato está predispuesto en hacer las cosas, que está interesado y que podría establecer relaciones sanas en el trabajo.
