Por Amelia Lopez De Roussenoff – Co-fundadora CoachingCIA
La constante evolución de la gestión comercial, el intangible de la postventa, el reto permanente de diferenciarnos en servicio y la necesidad impostergable de contar con profesionales cuya competencia de anticipación sea su día a día, está llevando a la mayoría de los líderes comerciales a rediseñar sus procesos y transformar los equipos para que sean capaces de acompañar esta estrategia.
En está ambición, se suele pensar que como conocedores de la industria, de sus colaboradores, estos proyectos de transformación pueden ser autogestionados por los líderes de la gestión comercial. Sin embargo, en la mayoría de estos procesos, la incorporación de un equipo consultor que acompañe esta nueva estrategia suele dar resultados extraordinarios.
Llevar un equipo comercial al siguiente nivel, es una tarea que afrontará entre otras: resistencia al cambio.
Los equipos comerciales se hacen de fortalezas propias de cada nicho de mercado que atienden, llegan a conocer con alta precisión los comportamientos de sus clientes y derivan de ello relaciones robustas; hasta ahora todo apunta a favor, lo que genera una cierta zona de comodidad para el equipo comercial.
Cuando por alguna razón estas relaciones son afectadas por cambios, voy a referirme a situaciones externas, nuevos competidores en el mercado, nuevas tendencias, cambios tecnológicos, entre otros. Es entonces, cuando la habilidad de nuestros equipos comerciales se pone a prueba, en algunos encontraremos colaboradores capaces de saltar estos obstáculos y sostenerse, en otras estaremos afrontando pérdida de clientes y/o participación de mercado.
La visión de los líderes comerciales, apunta a anticipar estas circunstancias, y trabajar en la transformación de sus equipos para estar alineados con las demandantes expectativas del mercado.
Desde nuestra experiencia acompañando equipos frente a esta necesidad de transformación, en estás líneas destacamos el valor del conocimiento del mercado, de los productos y/o servicios y de la interpretación de la competencia que aportan los integrantes de estos equipos comerciales.
Nuestro reto, parte de apoyar la identificación de: ¿quién es cada uno de estos integrantes hoy? ¿qué fortalezas lo acompañan? ¿cuáles de estás fortalezas lo están limitando para estar en el siguiente nivel? ¿Cómo identifica sus oportunidades para ser el colaborador que se requiere en esta transformación? ¿Cuánto es consciente de su capacidad de transformarse para estar alineado a la nueva estrategia?
El camino de transformar a tu equipo para llegar al siguiente nivel puede ser una experiencia que empodere y potencie a cada uno de los colaboradores que te acompañan.
La participación de un equipo externo en estos procesos, aparte de brindar una perspectiva nueva y fuera de la caja, permite crear un clima objetivo que brinde a los colaboradores un espacio de co-creación del camino de transformación de la organización.
