Susana Eléspuru – Socia CT Partners
Una empresa A tradicionalmente dedicada al mercado interno decide crecer en el mercado internacional. Otra empresa B experimentada en la venta de productos no diferenciados (“commodities”) decide incursionar en comercializar productos con marca. Una tercera empresa C orientada a la actividad industrial textil adopta la estrategia de abrir una cadena de tiendas retail. ¿Qué tienen estas tres empresas en común?
Las tres han optado por hacer un giro significativo en su estrategia de negocios.
Para saber cómo desarrollar estas nuevas actividades con éxito deberán diseñar nuevos planes de negocios. El plan de negocios no es otra cosa que planear en el papel lo que queremos implementar en el mercado. Define qué resultados queremos lograr a partir de establecer a qué mercado(s), con qué productos y a qué clientes vamos a vender. Con estos objetivos se planea qué actividades realizar y cómo llevarlas a cabo. Para ello se calcula qué recursos financieros, equipos y tecnología y talento humano se va a requerir.
Lo usual es que las empresas evalúen sus necesidades financieras, equipos y tecnología, pero dejen de lado el factor talento humano. Es común observar que se espera poder realizar tareas muy diferentes con el mismo equipo humano y con el mínimo de capacitación en las nuevas tareas. Esta se da cuando ya se está ejecutando en el mercado con los consecuentes errores y costosos reprocesos.
En los tres ejemplos hay un cambio esencial en la estrategia comercial. ¿Qué talento humano se necesitará para ejecutar las nuevas acciones comerciales? Asimismo, ¿se requerirá el mismo perfil de competencias en los tres casos? La primera tendencia es a usar el equipo comercial existente en las empresas. En el ejemplo 1 este equipo no tiene experiencia en comercio exterior. En el caso 2 no sabe vender productos con marca. En el tercero no conoce las técnicas del negocio retail. Asimismo, es evidente que el perfil de competencias de la posición de gerente comercial será diferente en los tres casos.
¿Qué empresas marcan la diferencia?
Las empresas que tienen éxito en nuevos emprendimientos hacen coincidir su talento humano con sus estrategias y planes de negocio. Ellas reconocen que actividades diferentes requieren de competencias diferentes y el reto está en evaluar si el equipo existente es “reentrenable” para adquirir las nuevas competencias o si debe contratar algunos profesionales nuevos que traigan el knowhow. En el último caso, se debe determinar cuáles y cuántos recursos debo incorporar en la organización para cumplir los planes de negocio. Además, definen qué programas de capacitación se necesitan para desarrollar las nuevas habilidades entre sus empleados.
El análisis de requerimientos de talento y capacidades debe incorporarse en la formulación del plan de negocios a la par de los otros elementos. No dejemos al final este aspecto vital que marcará la diferencia en los resultados.
