En el mundo de las ventas existen etapas en las que todo es próspero y va de acuerdo a lo esperado. Sin embargo, también hay momentos en los que no todo sale como se pensó en un inicio y se atraviesa por algunas bajas en el negocio. Aquí es cuando nos empezamos a preguntar a qué se debe esa situación y cómo resarcirla.
Al respecto, Carlos Keil, fundador y Master Trainer de Campeón de Ventas la versión en español de Saleschampion.com empresa con más de 20 años de exitosa trayectoria en los Estados Unidos y con miles de clientes a nivel mundial. Comparte información acerca de los motivos que pueden ocasionar que la fuerza de ventas de una empresa no esté logrando los resultados esperados, y algunas herramientas para motivarlos.
- No tienen objetivos definidos. Al iniciar un proyecto, es de vital importancia comunicar al equipo con el que se trabajará, cual es el objetivo, hacia donde se quiere llegar y qué se espera obtener de cada uno de ellos. Esto les permitirá tener un panorama más claro de donde se tiene que apuntar sus esfuerzos.
- El equipo no tiene claridad. Muchas veces se encomienda una determinada labor al equipo de ventas; sin embargo, previo a ello, es recomendable que el equipo de vendedores se reúna para obtener un feedback por su parte; con esto los directivos sabrán si quedo claro el propósito de cada objetivo con sus vendedores. Cuando se tiene claridad el equipo de ventas está más enfocado y más motivado en lograr sus objetivos.
- El equipo no se siente valorado. Un punto muy importante para la fuerza de ventas de una empresa es el valor que sienten tener para la organización. Sobre este tema, existen diversas formas de hacer sentir valorado a tu equipo. Al respecto, muchos consideran el incentivo económico una buena motivación; sin embargo, existen otros que consideran los factores emocionales además de valorar la diversidad y habilidad de cada vendedor son determinantes y tienen un gran impacto en la fuerza de ventas.
- No se realizan capacitaciones a la fuerza de ventas. Ofrecer capacitaciones a los vendedores de una empresa son vitales para mejorar la performance del equipo de ventas. Estas permiten adquirir las habilidades necesarias para lograr los objetivos con mayor eficiencia y efectividad. Adicionalmente si la capacitación es bien hecha genera mayor conexión y colaboración entre los miembros del equipo de ventas.
- La sana competencia entre los miembros del equipo es importante pero aún más la colaboración entre ellos. Cuando trabajamos con grupos de personas, con diferentes habilidades, una opción más interesante que se puede poner en práctica más que fomentar la competencia entre los miembros es:” La colaboración”. Con ello se busca que se valore la diversidad de las habilidades de cada uno de los miembros de la fuerza de ventas. Esto evita que luchen entre ellos por saber quién lo hace mejor, sino que cada uno potencie sus habilidades individuales, en un ambiente de confianza y que todos puedan aprender de todos.
“La fuerza de ventas de una empresa es pieza clave de la misma, si nosotros como líderes de una organización, no los apoyamos e identificamos los problemas que los aquejan, no podremos orientarlos ni ayudarlos a lograr los resultados esperados, los cuales son los objetivos del conjunto en general”, señaló el especialista.
Por tal motivo, es importante reconocer la validez que tiene la fuerza de ventas de una empresa, y buscar la forma de apoyarlos con su trabajo. Si bien existen algunas ocasiones en los que el grupo no está logrando los resultados esperados, se debe buscar la raíz del problema y hallar la solución que les permita resolverlo.
