El mundo de las ventas además, de ser exigente es uno de los rubros en donde se produce un mayor porcentaje de salidas de trabajadores ya sea por despido o renuncia.
Entre las razones del retiro laboral, la principal es que el vendedor no llegó a las metas fijadas por la empresa. Sin embargo, hay que tener en cuenta que la salida de colaboradores también se debe por iniciativa propia causada por una falta de claridad en las condiciones laborales. En el universo de las ventas, la comisión es el rey, y a veces estas no resultan ser las pactadas durante la contratación, recibir una comisión menor de la esperada se traducirá en una desmotivación para el trabajador y en una desventaja para la compañía.
Por ello, las empresas deben invertir en la profesionalización de su equipo de ventas si quieren obtener buenos resultados. Expertos aseguran que por lo general estos trabajadores son entrenados de manera técnica y referente a los productos y servicios que deben vender, más no en aprender cómo desarrollar sus habilidades comerciales, tener una buena atención, trato y comunicación con el cliente, explotar sus capacidades persuasivas, de negociación y fidelización. Claudio Saavedra, gerente de la consultora Orbi, dio 6 consejos claves que harán que las ventas se fortalezcan:
1.-Buscar al personal: La búsqueda y selección de los miembros del equipo deberán ser mediante entrevistas por competencias comerciales, pruebas psicotécnicas, assement center y role plays.
2.- Invertir en el desarrollo de las capacidades: Si la empresa quiere mejorar las destrezas de sus vendedores en técnicas de venta, negociación y calidad del servicio al cliente deberá invertir anualmente unos 1.200 s/ por cada trabajador.
3.- Gestión: Las compañías deberán formar jefes y supervisores de venta que se encarguen de la organización, evaluación, desarrollo y motivación de los colaboradores.
4.- Reglas claras: Las reglas de juego deben ser claras desde el principio. La empresa tiene la obligación de informar verazmente cuál será el sistema de remuneraciones que percibirán los empleados. Esto evitará malos entendidos y falsas expectativas.
5.- Supervisión: Una de las formas de medir el desempeño de los colaboradores es a través de indicadores, tanto para los vendedores como para los jefes de venta. También se aconseja la promoción de reuniones retroalimentadoras entre los vendedores y sus jefes.
6.- Reconocimiento: la motivación es fundamental para que los vendedores sean más productivos, por eso es importante reconocer los logros de los colaboradores, como parte de la cultura organizacional.
