Con o sin crisis, negociar un aumento de sueldo es difícil. La mayoría lo hace siempre con números redondos, pero al favorecer los ceros no sabe que está perdiendo la oportunidad de lograr un mejor trato. Al menos es lo que se desprende de un estudio hecho por investigadores de la Columbia Business School.
Los científicos descubrieron que el uso de números más precisos en una negociación de sueldo impresiona a los jefes y se establece un mejor resultado final, pues da la impresión de que se conoce bien la tasa del mercado aplicada a sus habilidades.
Por el contrario, cuando las personas usan números redondos , se piensa que no tienen un buen conocimiento de esas tasas y, por lo tanto, el proceso de negociación es más fácil para quienes toman decisiones.
La idea del estudio surgió de la propia experiencia urbana . Uno de los investigadores se dio cuenta, al tomar un taxi, que los choferes casi siempre piden cifras redondas, les es más fácil cobrar y poco se discute el valor de la tarifa. Pero cuando la negociación se establece a partir de cifras más exactas, las cosas eran diferentes.
Los choferes no sabían qué actitud tomar.
El estudio comprendió varios trabajos de campo con gente que acudía a comprar autos, elementos de limpieza, cosas para el hogar y artículos personales .En todos los casos, cuando la venta se realizaba con cifras redondas , era más fácil lograr una rebaja. Pero cuando la venta se hacía con números exactos, la gente entendía que el número colocado correspondía no solo al valor del producto, sino al pago de impuestos y ganancia de la empresa. La oferta venia más del lado del vendedor que del comprador.
En un aumento de sueldo, el pedido debe ir más por lo exacto. Muchas veces negociar molesta a los jefes y el pedido termina siendo negativo.
“A menudo pensamos que un anclaje superior es el camino por seguir”, dijo Malia Mason, autor principal del estudio y profesor de Columbia. “Se corre el riesgo de molestar a la gente siendo demasiado extremos. Uno puede ser menos extremo si es más preciso y todavía si lo es más en el final de la negociación. La mejor estrategia, añadió, es comenzar con un número alto (pero no extremo) que también es preciso. De allí se pasará a un número menor, pero no muy diferente del planteado inicialmente. No haga caso a las miradas del jefe. Será lo mejor.
Fuente : El Comercio
