Por Eduardo Moane – Director ejecutivo en Cambridge International Consulting
“En la vida obtendrás aquello que sepas negociar”, es una frase utilizada por muchos expertos en técnicas de negociación. Es el título de un libro de Chester Karrass, y yo se la escuché a Roger Fisher hace más de 20 años.
Independientemente de su autoría, debemos reconocer que nuestra vida es el producto de muchas negociaciones sostenidas a diario con personas de nuestro entorno.
El problema es que muy pocas personas nacen con una habilidad innata para persuadir y negociar, ya que como toda habilidad “suave”, esta debe ser aprendida y practicada de manera estructurada.
En sus conferencias, Roger Fisher, fundador del Proyecto de Negociación de la Universidad de Harvard, utilizaba frecuentemente la metáfora de los deportistas. Para llegar a destacar en un deporte, hay que tener una metodología de entrenamiento, practicar y aprender de los errores.
Sería conveniente preguntarnos si nosotros nos estamos preparando antes de entrar a una reunión de trabajo, a una conversación con nuestra esposa o hijos(as), o a una mesa de negociación con un cliente o proveedor.
Si por lo menos pensáramos antes de entrar a estos escenarios:
- ¿Cuál es mi verdadero interés en esta negociación?
- ¿Para qué es que nos vamos a reunir?
- ¿Qué haría si no logro un acuerdo?
- ¿Qué propuestas generarían valor para ambas partes?
- ¿Cuáles son los criterios de legitimidad que sustentan mis propuestas?
Luego de 20 años dedicados al entrenamiento y consultoría en técnicas de negociación, puedo afirmar que muy pocas personas se preparan antes de entrar a sus negociaciones, y esto es exactamente a lo que Gabriel García Márquez se refería en el título de su famosa novela “Crónica de una muerte anunciada”.
Eduardo Moane
Director Ejecutivo en Cambridge International Consulting
Abogado egresado de la Facultad de Derecho de la Pontificia Universidad Católica del Perú, y Master en Transacciones Internacionales en la Southern Methodist University. Ha seguido estudios de especialización en mecanismos alternativos para la solución de conflictos en el Programa de Negociación de la Universidad de Harvard, en Roma, y en diversas entidades de los Estados Unidos.
