Por Galia MacKee (Perú), Consultora Senior at Cambridge International Consulting
Cuántas veces nos hemos encontrado en una negociación en la que hemos presentado argumentos, datos, pruebas, que demuestran sin lugar a duda, que nuestra posición, requerimiento o propuesta es correcta, es más, podemos leer en el no verbal de nuestra contraparte que se ha dado cuenta que tenemos razón y sin embargo, no logramos que cambie su decisión o comportamiento.
Una de las principales razones por las que esto sucede es que el ego o autoimagen de nuestra contraparte no le permite cambiar. Se siente bajo ataque: “¿Cómo voy a cambiar de idea luego de haberla estado defendiendo durante horas? ¡Lo último que quiero es quedar mal frente a mi contraparte, a mi equipo, ante mí mismo!”
Como negociadores o líderes, muchas veces nos toca facilitarle a nuestra contraparte una salida digna, encontrar una forma en la que pueda cambiar sin perder cara.
Por eso el Elemento Sorpresa es una herramienta de persuasión tan útil. Consiste en introducir un elemento nuevo (sea información o actitud), algo inesperado que le permita al otro cambiar: “no es que estaba equivocado, no tenía esa información”, “no es que estaba en un error, el otro me pidió disculpas, modificó su comportamiento, reconoció su contribución al problema”.
¿Siempre funciona? No necesariamente, pero sin duda incrementa tus probabilidades de éxito.
Parece sencillo de hacer, no lo es tanto, porque nuestro ego muchas veces nos juega una mala pasada y nos desvía del objetivo real. La negociación se convierte en una pelea para demostrar que tenemos la razón, que el otro se equivocó o se portó mal. Queremos que el otro lo reconozca. Queremos ganar. Esa actitud solo consigue que el otro se posicione más, porque a nadie le gusta perder.
Otro factor que dificulta el cambio es el sentir o pensar que, aunque cambies vas a ser “castigado”. Si eso sucede, la persona va a tender a posicionarse hasta el final. El “castigo” tiene matices, desde un “te lo dije”, a una etiqueta de “terco” o “poco consistente”, hasta tratarlo o asignarle un valor distinto al que le asignamos a quienes siempre estuvieron de acuerdo con nosotros.
Si quieres que alguien deje de estar aferrado a una idea o curso de acción que consideras equivocado, premia el cambio en lugar de recordarle que estaba equivocado. Inclúyelo, demuéstrale reconocimiento en lugar de castigarlo por haber estado “en el lado oscuro”.
Ahora es tu turno. Cuéntame en los comentarios, si se te han presentado este tipo de situaciones, si has usado esta técnica y cuáles han sido tus resultados.
